Gledaj oko sebe

Kvaliteta, brzina, cijena...

2008-03-17T02:46:00.001-07:00

Upravo riječi iz naslova često čujem u promidžbenim spotovima na radiju, TV-u ili pak u novinama. Zapravo želim napisati nešto o konkurentskim prednostima u ovom postu.

Ne treba naglašavati koliko je identitet važan u poslu i da se treba pozicionirati u svijesti potrošača tako da Vas razlikuju od konkurencije. Upravo za diferencijaciju služe konkurentske prednosti. Samo ih treba znati izraziti, a vidim da malo tvrtki to zna i primjenjuje. Primijetio sam to i u svom biznisu... moram priznati i pošteno zasukati rukave na tom području.

Mi smo bolji od konkurencije, imamo bolje cijene, nudimo bolju uslugu za dani novac, imamo brzu dostavu... Ma nemoj? A gdje su dokazi ? Sve ove floskule se mogu čuti u oglašavanju i vjeruj da mnogi potencijalni kupci ne padaju na to, postali su imuni na jeftine floskule jer su naviknuti da se manipulira njima (zahvaljujući politici i većim tvrtkama koje stvaraju generalno mišljenje).

Rješenje je da se jasno i argumentirano predstavljaju konkurentske prednosti. Obratite pozornost na argumentirano ili drugim rječima potvrđeno dokazima. Prije toga treba imati pokazatelje kojima možete komunicirati prednosti sa auditorijem.

Stavit ću nekoliko pravih primjera :

60 % novokupljenih automobila u Međimurju u ovog godini su naši automobili
Vaš stroj popravit ćemo u roku od 24 sata od dojave kvara
3 % je naša godišnja stopa reklamacija, a ona i dalje pada
Naša cijena je točno 14 % niža od našeg najvećeg konkurenta za potpuno isti proizvod
Dostava na kućnu adresu i to u istom danu kad ste proizvod naručili
Naši strojevi obrađuju 5 500 hektara poljoprivrednih površina diljem Hrvatske

Složit ćete se da su ovo puno respektabilnije konkurentske prednosti i da bolje i vjerodostojnije zvuče. Naravno da iza svega mora postojati temelj i vjerodostojnost. Jer ne smijemo zaboraviti da iznevjeriti kupca znači da će se taj loš glas proširiti 13 puta. Loš glas daleko se čuje!

Moralnost, moralnost, moralnost...

2007-12-07T01:31:00.000-08:00

Sjećam se iz knjige Setha Godina ("Svi marketinški stručnjaci su lažljivci") poruke kako prije svega pri prenošenju svoje poruke treba voditi računa da se govori istina i da moral mora biti jasno prepoznatljiv. Jer kad-tad se potrošači razotkriju (kao i u privatnom životu), a onda povratka na staro nema.

I sad gledam promidžbeni spot naše naftne kompanije i mislim si kako ti ljudi, ta uprava ima obraza trošiti novac i dijeliti pljuske tolikom auditoriju ispred malih ekrana.

Promovirati kako su oni ekološki osvješteni, kako je njihova proizvodnja čista, uspoređivati se sa svim onim divnim prizorima prirodne ljepote, a biti jedan od najvećih zagađivača u regiji... ima li tu uopće morala ? Mislim da nema niti morala, a još manje istine.

I još jedna stvar koja me zasmetala jest dičenje sa 7 milijuna kn donacija...uz nekoliko milijardi kn prihoda i ne znam koliko mil. profita. Isto kao da ja napravim 10 mil. prihoda godišnje, a doniram 7 000 kn. Bilo bi me sramota hvaliti se time.

Očito je da se šalje poruka svim građanima i potrošačima - "mi smo jaki, mi smo najveći i možemo kupiti čak i Vaše mišljenje. Vi ćete misliti onako kako mi želimo".

Nadam se da nisam jedini koji neće dopustiti da mu barem ne kupe mišljenje da je sve to skupa žalosno. Slika ispod je sigurno vjerniji prikaz njihovog djelovanja.

Podmuklo vrijeđanje i ismijavanje

2007-11-21T17:02:00.000-08:00

Čak i kad sam se najmanje nadao, u vrijeme kad sam ponosan što sam Hrvat jer smo bahatim Englezima pokazali kako se "nabija" lopta, moram napisati svoj komentar na spotove jedne od pružatelja usluga mobilne komunikacije. Čak nije niti vrijedno da im se spomene ime.

Naprosto me zgrozila poruka koja se odašilje kroz te spotove. Zar je moguće spustiti se na tu razinu i nuditi ljudima 500 kn kao neki blagdanski poklon? Na prvi pogled nema ničeg nenormalnog i podmuklog, ali način na koji se poruka prenosi mi se ne sviđa. Tih 500 kn kao nekakvog poklona je u najmanju ruku smiješno kad se uzme u obzir da će ti ih kroz 2 mjeseca uzeti natrag kroz besramno skupe pozive (pogotovo između dva vodeća m-telekoma, a o roamingu da ne govorim).

Ono što me najviše zasmetalo je što se ismijava činjenica da je nekome nepotreban božićni poklon, da mu je dovoljna prisutnost bližnjih i najdražih osoba i u krajnjem slučaju mnogi niti neće imati sredstva da si priušte poklon. A pogotovo ne poklon iz spota jer će ga morati otplaćivati sljedećih godinu ili dvije.

To mi je skroz podmuklo i neetički za naše prilike. Da nije prisutan ogroman cinizam na početku spota ne bih pisao o ovome. Dakako, oni mogu napraviti spot kakav žele, sami snose konzekvence.

Smatram da se u izradi marketinške poruke koja se želi komunicirati treba uzeti u obzir okolina u kojoj se djeluje, kultura, tradicija i povijest. Potenciranje okorjelog materijalizma i podmuklo ismijavanje duhovne i humane dimenzije svakog čovjeka u zemlji deklariranoj većinom kao kršćanska ne smije proći bez negativne kritike i žestoke reakcije javnosti.

Naravno da ovo nije jedini takav primjer, meni je zasmetao i zato sam ga i istaknuo.

People placement ... moguće?

2007-11-07T12:16:00.000-08:00

Možda sam se malo zaletio sa naslovom, ali to je neka vrsta provokacije. Rijetko gledam TV u zadnje vrijeme, izborni mjesec je u toku, sve puno promidžbe koja mi se i ne gleda baš previše.

Moja marketinška pozornost stala je na emisijama tipa "Zvjezde pjevaju, plešu ili štogod drugo". Pitam se što se tu promovira. Proizvod nije pa nema govora o tipičnom product placementu (više o tome za one koji nisu čuli za ovaj pojam na wikipediji ili u prijašnjem postu) iako bi se o samoj vještini plesa moglo ovdje govoriti kao o proizvodu. Sigurno da ovakve emisije zabavnog karaktera mogu potaknuti određeni postotak ljudi na veći interes za plesom, ali mislim da to nije glavni cilj.

Rekao bih da je riječ o promoviranju samih osoba, tzv. estradnih i javnih ličnosti. Zbog toga sam i stavio takav naslov iako ostavljam mogućnost da gramatički i semantički nije ispravan. Kad pogledaš na koji način natjecatelji svemu tome pristupaju stječe se dojam da je novac koji za taj trud dobivaju najmanje važan. Takav show je idealna prilika za izgradnju komunikacije sa postojećim ili potencijalnim klijentima (obožavateljima, slušateljima ili nekaj drugo).

Pogledaj samo primjer Lamije Alečković... pitam se tko je za nju čuo ili je bitnije zamijetio prije nego što je pobijedila sa [Žakom] u pjevanju. Sigurno mali broj ljudi...a sad je dobila novinarsku stipendiju i eto je u Americi. Sad svi znamo da uz to što lijepo čita vijesti zna i lijepo pjevati (u realnom svijetu to bi značilo ne samo da imate kvalitetu proizvoda nego i da ste ugodna osoba i više će ljudi htjeti sa Vama poslovati). Izgradila je izvrstan osobni brand i čeka ju karijera kakvu bude željela (možda slavna, a možda manje slavna - ovisno o njezinim preferencijama).

Mlada Lana Jurčević je također na dobrom putu da ostvari izvrstan osobni brand. 99 % nas smrtnika ne znamo kakva je osoba niti je možemo suditi, ali znamo da dobro izgleda, lijepo pjeva i da je ugodna pojava. Uvijek će biti pozitiva na njezinoj strani. A kvaliteta glasa sve manje igra ulogu u uspjehu, bitnija je komunikacija sa publikom. Otuda i vođenje blogova raznih javnih osoba.

Uglavnom, da li naslov drži vodu ili ne...o tome nek sude drugi. Optimistično je što mladi ljudi očito shvaćaju marketing na pravi način (ne samo kao oglašavanje i promidžbu) i da postaju svjesni da ga moraju živjeti. Možda nisu svi tako pametni, dosta je da imaš pokraj sebe čovjeka koji je toga svjestan i koji je tvoj saveznik. Zar ne?

Što znači live prezentacija

2007-09-10T00:38:00.000-07:00

Svi brujimo o marketingu i kako je on bitan i važan za poduzeće. A rijetko tko daje odgovor na pitanje kako djeluje taj čuveni marketing. Često se griješi kad se marketing izjednačava sa oglašavanjem jer to je samo jedan mali dio onoga što spada pod marketing.

Zbog toga koristim priliku da pokažem kako je prezentacija uživo jaki instrument, često i jači nego oglas u novinama ili na radiju. Video koji se nalazi na dnu teksta sam osobno snimio na sajmu u Gudovcu (Bjelovaru) prije dva dana. Bio sam svjedok koliko ljudi se okupilo i promatralo događaj. I siguran sam da se puno pričalo i da će se pričati i širiti priča o malom bageru koji može plesati u techno ritmu, zbilja nešto nesvakidašnje.
Preporučam svakome tko ima priliku napraviti neku vrstu prezentacije rada svog proizvoda uživo neka to učini jer takav način donosi izuzetno dobre efekte.

__
P.S. Video traje 14 minuta, prvih 5 minuta je "zagrijavanje", a tek onda počinje pravi show.

Za bolji pregled preporučam da skinete file i pokrenete sa svog računala. I slobodno ostavite komentar na ovaj neobični događaj.

Uključi me!

2007-08-06T13:28:00.001-07:00

Ako barem malo pratiš način poslovanja i trendove možeš lako primijetiti vrlo značajan trend : uključenost potrošača. Najlakše je to primijetiti u prodaji, a posebice u turizmu (iako dosta turističkih subjekata nije shvatilo što znači uključiti gosta, nažalost). Niti proizvodnju nije zaobišao ovaj trend. I proizvodnja zahtijeva uključenost svih zainteresiranih strana - kupaca, zaposlenika, vodstva, dioničara, banke i sl. Japanci to primijenjuju već desetljećima i zato jesu toliko ispred nas. Formula njihove visoke produktivnost jest upravo u uključenosti koja generira i povećanu motivaciju. Za ilustraciju ću navesti da Toyota crpi najviše ideja za inovacije upravo od zaposlenika (koji su onda adekvatno nagrađeni). Logično, zar ne?

Čisto s marketinškog aspekta kupac više ne želi biti samo objekt, pasivan i čekati da mu se "nešto" turne pod nos. Želi biti sudionikom procesa koji će na kraju generirati njegovo zadovoljstvo. A to je izvrstan temelj za lojalnost. Sve više se može čuti o turistima koji šeću i "rade" na poljima lavande, u vinogradima i voćnjacima diljem Istre. Istrani su shvatili kako se stvara turistička prepoznatljivost, brand.

Uključiti kupca / potrošača ne znači samo ići na ruku njima. To treba prije svega shvatiti kao priliku za prikupljanje primarnih podataka, direktno od svojih klijenata dobivaš podatke o tome što oni žele i što trebaju. A to je danas jednako dobitku na kladionici. Daju ti informaciju i samo trebaš prilagoditi svoju ponudu njihovim potrebama i stvorio si fenomenalan krug koji će dugo funkcionirati. Najgori kupac jest onaj koji se okrene i otiđe bez riječi. Niti ne znaš zašto je otišao pa ne možeš promijeniti ono što eventualno ne valja. Zato se zalažem da svaka kritika bude pozitivno prihvaćena i tretirana kao prilika za poboljšanje, a ne kao napad (čak i osobni) na nekoga.

Gledaj oko sebe i radi monitoring o uključenosti potrošača. Tko u pravom trenutku započne (već je trebao, ali nije niti sad kasno započeti) steći će prednost pred konkurencijom. Svi znamo što to znači za poslovanje.

Vjerodostojnost prije svega

2007-08-02T06:21:00.001-07:00

Vrhunska marketinška kampanja može Vas dignuti u visine, stvoriti Vam idealno mjesto u medijima i sve se čini da poslovanje eksponencijalno raste. Jedino što može takvu kampanju srušiti jest nevjerodostojnost. Iza cijele priče mora stajati istina jer samo tako kupci mogu odašiljati pozitivne (ili bilo kakve) reakcije. U tom slučaju imate pogodno tlo za word-of-the-mouth iliti marketing od usta do usta za kojeg i sam Kotler tvrdi da će imati najveći učinak u budućnosti.

U povijesti su se događali slučajevi gdje se kroz lažni marketing nastojalo privući kupce koji su potom bili doslovno prevareni. Naravno da to danas više nije moguće, tj. moguće je, ali se zna koje konzekvence morate podnositi u tom slučaju. Pogotovo veliki moraju paziti na vjerodostojnost jer potrošači su više nego ikad homogenizirani i glas će se vrlo brzo proširiti ukoliko tvrtka promovira lažne vrijednosti.

Stječem dojam da je vrijeme istine. Kupci vole istinu pa makar ona bila i nepovoljna po njih, jer svi smo svjesni da nema idealnog. Bolje je biti pošten i iskren te prikazati okolini istinu iako Vam nejde u korist. Jer sve strogo čuvane tajne dolaze vrlo brzo u javnost, mediji su snažni i jedva čekaju da nešto prešutite pa da Vas mogu "kazniti". Uostalom, to im je i zadatak. Čak niti velika Coca-Cola nije mogla sakriti sve svoje tajne koje se protežu još iz 19. stoljeća. A oni koji znaju istinu o Coca-Coli, najmoćnijem brandu današnjice iskreno će se zgroziti nad potezima koje je ta kompanija poduzimala da bi "zavladala" svijetom gaziranih pića. Koga zanima više, evo i knjige.

U krajnjoj liniji, ne treba zaboraviti da je kupac glavni šef i da treba zadovoljiti njegove želje i potrebe. Možete ga jednom prevariti, ali samo jednom. Alternativa je sve više i on će se okrenuti drugima. A sjetimo se da je zadržavanje postojećeg kupca jeftinije i efikasnije od dovođenja novog. A vjerodostojnost je ključ zadržavanja kupaca.

Marketing jedne hostese

2007-07-01T13:01:00.001-07:00

Motivacija za ovo razmišljanje je proistekla iz nedavnog iskustva sa veselice povodom jubileja našeg omiljenog kafića. Dobio sam dokaz da je čovjek ipak jedan od najvažnijih marketinških alata. Uz nadaleko poznate (po meni i previše isticani) 4P (product, price, place, promotion) ljudska osobnost igra veliku ulogu. Pogotovo kod poslova koji iziskuju face-to-face "okršaje".

Zanimljivost svega jest što su simpatične cure (nije da su najpopularnije cure u državi, ali svakako zgodne) znale što trebaju učiniti. Iako su imale proizvod koji su prodavale, iako su imale i cijenu i place je bio odgovarajući... ali malo tko je gledao i na cijenu i na proizvod. Razlog tomu je što one nisu prodavale proizvod, nego su uspješno prodale i ukomponirale adekvatnu priču. Prodavale su pristupačnost, ljubaznost, ugodan razgovor, pa možda čak i prijateljstvo. Bez daljnjega, dale su veliku ljudskost i osobnost cijeloj manifestaciji. Bez vulgarnosti, bez nepotrebne doze sex apela.

Slično se može primijetiti i u manjim, obiteljskim i kvartovskim trgovinama. Organizacija treba brinuti o svojim klijentima, a najbolji "medij" za to je upravo čovjek. Svaki zaposlenik kojem je komunikacija sa klijentima neizbježan dio opisa posla će se nekada susresti sa klijentima koji neće pravilno komunicirati. Isto je i sa hostesama koje se stalno susreću sa svakojakim izdancima muškog roda čija percepcija uvijek bude ono najlošije o tim curama. Ali čini mi se da većina tih cura zna da mora uspješno prodati priču oko sebe, stvoriti priču i opuštajući ugođaj. Ona koja to može ostvariti prodat će i jabuke poslije ponoći svakom gostu.

Svatko tko je u poslovnom svijetu ili to namjerava postati treba biti svjestan da čovjek oko sebe okuplja zajednicu koja dijeli sličnu ideologiju, slične motive i mišljenja. A još više je to izraženo u neposlovnom, neprofitnom sektoru. Pogledajte prvu udrugu oko sebe pa ćete se i sami uvjeriti u to.

Potrošač budućnosti

2007-05-11T09:34:00.001-07:00

Nedavno sam prisustvovao prezentaciji na temu "Economy & ecology". Ništa revolucionarno nisam saznao, ali sam shvatio nekoliko stvari koje će se u budućnosti potvrditi.

Iako je neshvatljivo kako bez milosti uništavamo sami sebe u želji da se domognemo kojeg "novčića" više, stvarnost je ta koja nas upozorava kuda idemo. I iz samog naziva prezentacije je vidljivo što nam je prioritet. Svjestan sam da nije lako u današnje vrijeme naći optimalnu razinu koja će zadovoljiti gospodarski rast i održivost planeta.

Ono što bih htio naglasiti da do sada (i još uvijek) uzimamo planetu da bi dali sami sebi. Dugoročno gledajući najbolje će proći oni koji će uzimati planetu da bi tom istom planetu pomogli. Zemlja je već sada i biti će u budućnosti najveći potrošač i klijent. Onaj tko će proizvoditi proizvode i usluge za planet Zemlju definitivno će prosperirati i to na dulji rok. Što god da proizvedemo, a može pomoći da se planet oporavi - to će biti jednostavno "progutano" jer vlade i narodi su dužni pomoći da Zemlja "udahne" malo svježeg zraka.

Neke organizacije su to već shvatile, planet Zemlja će sigurno postati potrošač No. 1.

Marketinški grijesi

2007-05-09T23:47:00.001-07:00

Koje propuste si organizacije nikako ne bi smjele dopustiti u današnje vrijeme ? U nastavku slijedi njih 10 koje je sumirao Philip Kotler i siguran sam da većina poduzeća može profitirati ukloni li samo neku od tih grešaka. Ovaj pregled može poslužiti kao redovna kontrola za menadžere.

nedovoljna usredotočenost na tržište i potrošača
tvrtka ne razumije u potpunosti svoje ciljane kupce
motrenje i definiranje konkurencije
neadekvatno upravljanje odnosima s nositeljima prava (zaposlenici, dobavljači, distributeri, investitori)
neuspjevaju se pronaći nove mogućnosti
manjkav proces marketinškog planiranja
nepostojanje politike proizvoda/usluga
nedostatna umijeća stvaranja identiteta maraka i komuniciranja
slaba organiziranost za provođenje uspješnog i djelotvornog marketinga
tehnologija se ne koristi na najbolji način

Preporučujem da odvojite nekoliko sati za ovu knjigu, poboljšavanjem samo jednog od navedenih segmenata napravili ste veliku stvar za svoju organizaciju i tih nekoliko sati će se višestruko isplatiti.

Philip Kotler - 10 smrtnih marketinških grijeha

Fenomen neprofitnih organizacija

2007-05-05T04:55:00.001-07:00

Za neprofitne organizacije se slobodno može reći da su napravile najveći iskorak u upravljanju u zadnjih nekoliko desetljeća. Prije prekretnice upravljanje je bilo prihvaćeno kao drsko i bezobrazno ponašanje, nešto čemu nije mjesto u takvim organizacijama. A upravo iskorak u upravljanju je značio početak u nezaustavljivom razvoju i rastu neprofitnih organizacija.

Menadžeri se definitivno trebaju zapitati što čini uspješne neprofitne organizacije uspješnim. Pogotovo zbog činjenice da netko volontira i to radi sa tolikim žarom i voljom koji nikad nije viđen kod posla koji mu je plaćen. Nekoliko je važnih stvari koje treba shvatiti :

MISIJA - pokretačka snaga. Često u poduzećima nedostaje misija s kojom bi se zaposlenici identificirali, za koju bi dali svoj maksimum. Ljudi vole kad znaju da rade nešto što nije samo zbog novca, nešto za čime se mogu povoditi.
OBUKA - kontinuirano, permanentno učenje. U neprofitnim organizacijama je čest slučaj da stariji član uči mlađeg, da mu bude mentor. Na taj način stariji član je dobio potvrdu da se njegov rad i znanje cijeni i poštuje što dakako ima implikacije na njegov daljnji rad i lojalnost organizaciji. Složit ćete se da je ovo itekako važno za poduzeća.
ODGOVORNOST - nije dovoljno postaviti cilj. Kad je čovjek za nešto odgovoran tada mu se daje do znanja da mu je ukazano povjerenje i on će poduzeti aktivnosti kojima će to povjerenje opravdati. Ovo možemo povezati sa decentralizacijom, a neprofitne zajednice funkcioniraju na taj način. Kad bi jedan čovjek upravljao svime tada ne bi bilo previše uspjeha. Davanjem drugima odgovornosti za projekte njih se aktivno uključuje i oni su zainteresirani dati svoj maksimum.

I meni je fascinantno kako se ljudi uključuju u razne aktivnosti bez da traže protunaknadu u novcu i iz takvih zajednica se može puno toga naučiti o motivaciji. Menadžeri bi morali razmisliti i primijeniti određene stvari koje se mogu naučiti od neprofitnih organizacija.

Uostalom, ako je Peter Drucker to uočio, znači da ima smisla.

Radim website, a nemam vlastiti

2007-04-21T05:13:00.000-07:00

Baš me razveselila vijest kako je portal Vlade RH baziran na opensource alatu ezPublish i sa znatiželjom sam otvorio web stranice tvrtke koja je implementirala cijeli sustav za Vladu.

A imao sam što i vidjeti. Dočekala me poruka "Privremene web stranice..." (na vrhu, crno zaokruženo). Nema goreg od ovog, bolje je čak ne imati web stranicu! I to se još dogodi poduzeću čija je uža specijalnost izrada web stranica i portala. Niti jedno poduzeće si nebi smjelo dopustiti nešto ovome jer dokazujete koliko zanemarujete jedan veliki tržišni segment i mnogo potencijalnih (i postojećih) klijenata.

Direktno se šalje poruka "Nisam zainteresiran", a u današnjim tržišnim uvjetima ovakav stav košta puno novaca. Nadam se da će dečki iz Neomedie brzo ispraviti ovaj propust, na njihovu korist.

Marketing ≠ oglašavanje

2007-04-19T12:45:00.000-07:00

Nadam se da postoji puno ljudi koji će na ovakav naslov jednostavno odmahnuti rukom i reći : "Pa to je barem jasno!". Nesreća je što se ja nadam, a mnogi još uvijek stavljaju znak jednakosti između ova dva pojma. Moram priznati da sam pristaša razmišljanja Setha Godina, po meni čovjeka koji je jako dobro opisao moderni marketing. Oni koji prate djelovanje i rad Setha Godina moći će u mojim tekstovima pronaći neke od njegovih udarnih postavki modernog marketinga.

U sveučilišnoj literaturi marketing ima često duge i "teške" definicije što mi studenti baš i ne volimo. Definicija od 3 ili 4 redaka nikad nije privlačna. Oni koji iole drže korak sa trendovima u marketingu mogu shvatiti jednostavnu definiciju da je marketing širenje ideja. Možda zvuči bahato dati takvo objašnjenje za nešto o čemu cijeli svijet neprestano bruji. Svi se pozivaju na marketing, željeli bi biti marketingaši i stječem dojam da je marketing postao najveća prostitutka svijeta.

Nije više dovoljno nešto proizvesti. Nije više dovoljno napraviti odličan propagandni materijal. Nije više dovoljno imati savršenu kombinaciju 4P. Klasično poimanje marketinga i dalje postoji, i dalje se primjenjuje samo što njegova efikasnost rapidno opada. Potrošač nije ono što je nekad bio. Mogli bismo reći da je potrošač nekad bio lovina, a sad je lovac tj. vodi glavnu riječ.

Danas je potrebno djelovati suptilno, a ne sa činjenicama. Baciti pred potrošača šture činjenice o proizvodu i tvrtki ne donosi uspjeha jer oni žele puno više od toga. Ako želimo prosperirati dugoročno onda prestanimo govoriti o zadovoljavanju potreba. Želje su te koje se zadovoljavaju, potreba je pala u drugi plan. Oni koji vode glavnu riječ su to shvatili i zarađuju velike profite.

Ono što je od krucijalne važnosti za uspjeh jest PRIČA. Svaka uspješnica ima vrhunsku priču iza sebe koja govori ono što potrošači žele čuti. O tome kako je priča (P koje nadmašuje klasičnu četvorku) postala najvažnija komponenta marketinga u nekom od sljedećih dana...

Trošimo hrvatsko...

2007-04-17T12:00:00.000-07:00

Hvalevrijedna inicijativa, ali sad ću Vam dokazati nešto sasvim kontradiktorno. Studenti uče o hrvatskom gospodarstvu pa u sklopu nekog kolegija sigurno spominju i akciju HGK-a "Kupujmo hrvatsko" i "Izvorno hrvatsko". A što im se onda nudi u studentskim menzama ? Možda hrana proizvedena na hrvatskim poljima ? Više nisam siguran.

Slika prikazuje ambalažu od pire krumpira (uvozni). Da su se barem potrudili baciti uvoznu ambalažu, ali evo je na mjestu vidljivom studentima. Da ironija bude veća radi se o proizvodu koji se može uspješno proizvoditi na našim poljima.

Trebali bi se malo zapitati...za informaciju radi se o studentskoj menzi u Puli koja by the way uopće nema studentske cijene.

Product Placement na djelu

2007-04-16T11:26:00.000-07:00

Product Placement kao pojam možda nekima i nije poznat, međutim svi ga znamo prepoznati jer se javlja u puno izvedenica TV programa. Vjerojatno najočiti i najfrekventniji product placement u Hrvata jest Večernja škola Željka Pervana.

Najjednostavniji prijevod ovog marketinškog alata bio bi prikriveno oglašavanje, a zapravo se sve svodi na pokušaj utjecaja na konformiste (ljude koji kreiraju mišljenje pod utjecajem grupe). Nije neka novost da je product placement zaživio i kod nas, ali bih se želio osvrnuti na učinkovitost tog alata na našem tržištu.

Koliko sam shvatio product placement bi trebao nesvjesno potaknuti gledatelja da se identificira sa likom u TV emisiji, filmu ili nekom drugom TV derivatu i da počinje biti redovni potrošač branda kojeg se promovira.

Konkretno, kod Večernje škole mi se ta izvedba čini dosta traljavom jer proizvodi koji se promoviraju nisu stavljeni u odgovarajući kontekst. Primjera radi, Blaž koji bi po karakteristikama lika trebao promovirati neko izuzetno vino često jede Kraševu Domaćicu, Podravkine Dolcela kroasane ili lista katalog kuhinja Gorenje. Dakle, potpuno pogrešan kontekst.

Malo bi glupo izgledalo da u nekom američkom filmu vidite kauboja kako pije čistu izvorsku vodu umjesto wiskyja ili pak jede fine kolačiće. U Kućanicama bi mogli očekivati da će Gabi (Eva Longoria) suptilno naglasiti seksi grudnjak poznate marke ili neki drugi komad odjeće - jer to je sukladno osobinama lika u toj TV seriji.

Ne znam kakav efekt na razinu prometa imaju tvrtke koje sudjeluju u PP-u Večernje škole, ali se nikako ne bih složio sa načinom na koji je cijeli projekt napravljen. Nekako imam osjećaj da su te poznate tvrtke naprosto željele biti prisutne u takvoj vrsti oglašavanja i promoviranja, a premalo su vodile brigu o samom načinu izvođenja product placementa. Malo čudno s obzirom da bi takve tvrtke trebale imati kompetentne ljude iz područja marketinga. Ili je to opet pitanje koje otvara novu veliku temu...

Više o product placementu :

Gotovina dospio na čarapu

2007-04-15T12:53:00.000-07:00

Prošetao sam sajmom u Puli i osim prekrasnog cvijeća primijetio prizor koji vidite s lijeve strane. Pokušavam ocijeniti potez trgovca (proizvođača) sa marketinške perspektive ne ulazeći u pitanja domovinskog rata, ratnih heroja ili pak profitera. Ovo me interesira samo kroz prizmu marketinga.

Krećem sa segmentiranjem ... segment je kreiran i dobro poznat kroz medijsku aktivnost posvećenu Anti Gotovini. O veličini tog segmenta ne mogu sa točnošću govoriti, ali on sigurno nije toliko mali da bi bio nezamjećen. Mogu se složiti da je ciljni segment točno određen, poznat i jasno je na koga se cilja sa ovako dizajniranom čarapom koja nosi određenu poruku i nema samo funkcionalnu ulogu (čarapa kao odjevni predmet).

Međutim, postavljam si pitanje da li će taj segment reagirati na ovakvu ponudu. Da li nošenje ovakve čarape može nekome pružiti dodatno zadovoljstvo ili posebnu satisfakciju ? Očigledno je da ovakva čarapa ne želi da ju netko nosi jer je ona izuzetno ugodna i kvalitetna, nego zato jer se čovjek želi identificirati i izraziti slaganje sa pričom koju ova čarapa promovira. Potpuno ista stvar je i sa skupim i no name tenisicama. Omjer razlike u cijeni nije identičan omjeru razlike u kvaliteti te dvije tenisice, ali skupa tenisica priča priču o njezinom vlasniku u koju dotični vjeruje (imidž).

Možda u javnosti i postoji dilema "Heroj ili zločinac ?", ali nema dileme da je Ante Gotovina postao brand kojeg se nastoji iskoristiti. Neko vrijeme se koristi u političke svrhe, a sve češće i u komercijalne. Teško da mogu predvidjeti uspjeh ovog proizvoda iz razloga što se radi o dosta specifičnom proizvodu koji nema dovoljnu marketinšku podršku od strane proizvođača i trgovca. Da se radi o nekom dobru široke potrošnje (npr. pivo) siguran sam da bi ono imalo naklonost segmenta i mislim da uspjeh ne bi izostao.

Jedno pojavljivanje u nekom utjecajnim mediju bi sigurno dalo odgovor na moje pitanje. Pošto se radi o malom obrtniku (ukoliko sam dobro primijetio) bilo bi mi drago da mu brand Gotovine podigne promet.

Tokarilica u Pevecu ???

2007-04-14T12:50:00.000-07:00

Potaknut propagandnim spot viđenim pred koji sat moram progovoriti koju riječ o konzistentnosti. Malo me čudi ideja kojom neki trgovci nastoje (tj. žele) zadovoljiti potrebe velikog broja ljudi. Kao da segmentiranje i pozicioniranje ne postoje...

Najbolji potez kojeg neki trgovac može napraviti jest odlučiti se za zadovoljenje određenog segmenta i to učiniti na izvrstan način. Viđeni propagandni spot me asocira na potpuno nešto drugo. Na što liči nuditi hranu, bijelu tehniku, motorne pile i TOKARILICU u istom prodajnom asortimanu ? Za mene potpuno nekonzistentno jer mogu razumjeti ponudu komplementarnih dobara, ali nikako ovo što je Pevec učinio. Razumnim se može ocijeniti da se uz najfiniju kavu nude prekrasne šalice za kavu koje će pojačati doživljaj, ali tokarilica je sasvim nešto drugo.

Čovjek koji želi kupiti motornu pilu mora i jesti pa će možda i kupiti usput nešto od hrane ili mu je "krepao" TV prijamnik pa će uz motornu pilu kupiti najnoviji LCD televizor, ali tko će doći po gajbu piva i usput pogledati neku tokarilicu za 7000 kn ?

Ne znam puno o strojnoj obradi, ali toliko se razumijem i znam da moj otac ne bi kupovao tokarilicu za svoj strojni park u nekom trgovačkom lancu jer zna da tamo ne može dobiti stručno informiranje i logika svih trgovačkih lanaca je što niža cijena (a kvaliteta može biti upitna).

Ljudi koji se bave strojnom obradom strojeve sigurno ne kupuju u trgovinama poput Peveca, taj segment se zadovoljava na potpuno drugačiji način. Treba postojati granica u dubini asortimana jer pretjerivanjem se odbijaju potrošači.

Jedinstveno, unique...

2007-04-13T07:52:00.000-07:00

Ovo prekrasno drvo nalazi se svega 50 metara od vrata mog studentskog stana. I svake godine mu se divim i primjećujem ga bez obzira što se njegova forma nije promijenila već dugo vremena.

Pa se sad postavlja pitanje zbog čega je prisutno moje divljenje i zbog čega ga primjećujem svaki put. Priroda je zapravo dala vrlo jednostavan odgovor i rješenje za marketere (marketinške stručnjake) - budi poseban, budi ono što jesi i budi jedinstven.

Na ovom primjeru se jako dobro vidi da jedinstvenost uvelike pomaže pri privlaćenju pozornosti. Bez obzira da li si student, običan radnik, čovjek na visokoj poziciji u nekom poduzeću ili državi, marketinški stručnjak ili tek malo dijete važno je upotrijebiti ovo načelo. Jer nitko neće zapaziti u dovoljnoj mjeri nešto što već postoji, nešto što se ponavlja iz dana u dan.

Gledano na proizvode na tržištu, najbolju prolaznost imaju oni koji nude nešto posebno, pružaju neki novi doživljaj koji takav sličan proizvod ne nudi. Sama funkcionalnost više nije dovoljna, ona počinje biti drugorazredan motiv jer za veliku većinu proizvoda postoji onaj konkurentski. Tada u prvi plan iskaču proizvodi (i usluge) koje nude nešto što imatelja čini posebno zadovoljnim.

Pogledaj primjer poznatog Hardvarda. Svi oni dobivaju izuzetno kvalitetno znanje, ali im onaj najveći doprinos čini taj prestiž jer su članovi jedne takve eminentne ustanove. Kvaliteta studija više nije upitna i rijetko tko govori o tome, više se radi o prestižu koji dobivaju ti ljudi nakon školovanja. Zato jer su postali jedinstveni u odnosu na ostalu većinu u svojoj zajednici.

Isto je i sa ljudima. Ne znam nikog tko je uspio dugoročno kopiranjem nečijeg obrasca. Put do uspjeha je težak i trnovit jer je potrebno izgraditi i promovirati svoju ličnost na jedinstven način među 6 milijardi ljudi!

Zaključak je jasan, samo jedinstven proizvod ili usluga, pa tako i čovjek može biti primjećen u svakom trenutku i pozornost im je zajamćena. Gornja slika puno toga govori, vjerojatno čak i više nego što sam ja ovdje napisao. Jedna je pulska Arena i da pokraj nje sagrade još jednu sličnu opet bi ljudi zamjećivali ovu koja je tu stoljećima, koja je neponovljiva.

Magične devetke u cijenama

2007-04-13T03:15:00.000-07:00

Već prije dosta godina u naš svakodnevni život ušao je princip devetki u cijenama (kad je već drugdje upalilo zašto nebi i kod nas). Međutim, moje razmišljanje povodi se time dokle će ovaj princip biti uspješan i prolazan kod potrošača.

Po mom osobnom mišljenju, riječ je o suptilnom načinu varanja kupaca. Hrvati ko Hrvati, ponosan narod, neće se oni obazirati na nekoliko lipa, to im je ispod časti. Ali očito da velikim trgovačkim lancima (i domaćim i stranim) tih nekoliko lipa itekako znači. Pa se onda pitam tko je tu lud...

S jedne strane se radi o psihološkom efektu, jer netko će cijenu od 8,99 promatrati kao 8 kuna (jer prvo vidi osmicu), dok će oni sa malo više inteligencije ipak ostati trezveni na ovakav pokušaj. Ali treba priznati da efekta ima, pogotovo kad se uzme da je u Hrvatskoj stupanj obrazovanih ljudi još uvijek na niskoj razini.

Osim psihološkog efekta, tu je i veoma značajni segment sitnog novca jer većina ljudi neće čekati na 1, 5 ili 10 lipa povrata od trgovca nego će ponosno zaklopiti novčanik i otići iz trgovine. Ne moram niti spominjati koliko artikala jedan trgovački lanac dnevno proda i kad na svakome ostane nekoliko lipa ispadne da dnevno može ostati lijepi iznos samo na sitnom kovanom novcu kojeg kupci jednostavno ostave.

Sve više se počinje o ovome govoriti i svijest o ovom principu raste (po mom osobnom mišljenju) pa me interesira tko će se prvi usuditi prekinuti takav princip i početi natrag cijene kreirati na cijeli broj. Smatram da bi kupci ovo isto tako prihvatili jer nebi više imali osjećaj da trgovci žele napraviti iluziju i na skriveni način ih prevariti. Možda je ovo prilika da se netko ohrabri...