経営者の原理原則

洗脳価格？

2009-04-11T06:55:00.001+09:00

昨日は、納得価格について述べましたが、納得を導くための
「説得」は、何もロジカルに組み立てられた言葉によって行われる
と限りません。

例１：師匠や先生など尊敬する人の言葉であれば、簡単に
納得する。

例２：心の機敏を利用したかけひきにより、トップセールスマン
になるセールスマン。顧客の家族構成を把握し、誕生日に
簡単なプレゼントを贈ったり、子どもの成長に合わせた商品や
情報を紹介したりします。

例３：店頭で若い女性が「きゃー、これかわいい」と言っている
のは、彼女たちが商品を発見し、買っていくようにちゃんと工夫
がされているのです。かわいさを強調する商品陳列にして、
目をひくようなＰＯＰ広告をつけ、商品の魅力を納得しやすいように
する工夫です。

実は、これは、説得させて納得させるという流れの中で、「洗脳」
というステップを通過しているのですね。人を説得という「洗脳」で、
商品を購入するという時代ですね。

説得する人は、「洗脳」ということを意識していますが、説得される
人は決して「洗脳」とは思っていないようです。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：冷静に考えて、洗脳させられて商品を買ったという最近の経験を
　　思い出してみよう！

Ａ：

納得価格

2009-04-07T11:56:00.001+09:00

セールスマンの商品説明を聞いて、その商品の内容については理解で
きたがどうにも納得いかないから、その商品を買わなかったことって、
今までの人生において一度や二度は皆さんも経験していると思います。

価格一つをとってもそうです。価格には、適正価格でなく、納得価格というも
のがあります。人々が商品を買うのは価格が適正であるからでなく「価格に
納得できるから」とする考え方です。

よくもあんな高いものを買うよな！って思うことがありますが、まあそうい
うときのことだと思ってください。本人にとっては、納得しているから高いお
金をだすのでしょうね。

たとえば、ブランド品などは、厳格な管理のもと、高い値段を維持している
からこそ、買い手は納得しています。「値段が高いから、選ばれた人しか
買えない」そこに価値を感じている人々がいるのです。
この人びとは値段を下げると、価値を感じる納得価格ではないと考え、
その商品に手を出さなくなります。

要するに「納得」というのは購入決定のキーになるようです。

供給側としては売れない理由は値段ではないかと考えた場合に安易に
採用してしまう施策としては、ディスカウントですよね。しかし、納得のいかない
品質についてはいくら安くても買わないといったものですね。

なんせ、品質に納得していないのですからね。

気をつけなければなりません。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの主力商品は顧客にとっては納得価格になっていると思いますか？
　　もし万が一そうでないとしたら、何が理由なのでしょうか？

Ａ：

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なぜ売れない？

2009-04-03T07:20:00.000+09:00

「絶対に自信がある商品や製品なのに売れない」のはなぜなのでしょう！

売り手が言っているだけで、本当はいい商品でないから？？

「いいえ、売り手が自信を持っている商品の良さや特徴を買い手はよく
知らないからなのです！！」と答えが返ってきそうですね。

確かに商品品質に自信があるのだろうから、そういう答えになるのかな・・・

現代人は多忙で、商品の良さを知るために積極的に時間を割くことがで
きないし、生活にそんな余裕の時間がなくなってしまった感があります。

消費者のベネフィットは、喜び、満足感、充実感、爽快感、効率等々。
つまりその商品を買うことによって何らかのベネフィットが得られそうだと
「納得」したら商品を買うのだと思います。

ですから商品を買うためには、「納得」が前提となるのです。
では納得を引き出すためには、何が必要になるのでしょうか？

そう、「説得」ですね。

納得　　→　　説得　　が不可欠！！

説得を研究しましょう。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたは、自社商品やサービスをどのように顧客に説明していますか？

Ａ：

Ｑ：その説明がより顧客にとって納得できるようにするには、今の説明を
　　どのように改善すればよいと思いますか？

Ａ：

なぜその商品を買ったの？

2009-03-31T07:26:00.001+09:00

さて、今までもマーケティング理論については、取り上げてきましたが
マーケティングほど、難しくおもしろいものはありませんね。

ちょっと、要因が変化するだけで大きな反応を得ることができたり、
全く反応がなかったりと、消費者・顧客心理とは分からぬものです。

しかし、経営を行っていく上で、これをおもしろがっていては成果は
えられませんから、学んでいく必要がでてくるのですね。

そこで、消費者心理を学んでいきたいと思います。
経営者であるあなたも、様々な買い物をした体験者ですよね。

何かを買うとき、何らかの心理状態になって商品を購入しています。

では、それらの商品を買った本当の理由を説明できますでしょうか？

　　「その商品が気に入ったからです」

とそんな回答が返ってきそうです。

では、なぜ気に入ったのでしょうか？説明できますか？

「かっこいいから」「かわいいから」「機能がすぐれているから」

では、世界で一番「かっこいい」？世界で一番「かわいい」？
世界で一番「機能がすぐれている」？　本当にベストの選択
だった？

こう質問すると多くの場合「自分が知っている範囲で・・・」
「店員に勧められたから・・」「雑誌を見たらほめていたんです・・」
というようにだんだん理由が曖昧になってくるはずです。

このように、ものを買った理由は他人に説明しにくいものなのです

絶対的な理由があって買っているわけではないのです。

ものを買う理由があいまいになってしまうのは、心理的な作用が
大きく働いているからです。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたが買った最高額の買い物を思い出してください。
　　なぜそれを買ったのでしょうか？理由を考えてみてください。

Ａ：

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改善の３原則

2009-03-30T06:56:00.000+09:00

アルバイトさんもパートさんも改善を続けられるようにするには
どうしたらよいでしょうか？

やはりその為のキーワードは何でしょうか？　それは、

「楽しいこと」

楽しくなければ、改善は続かないと思います。

「改善」は「おもしろい」「楽しい」と感じれば、誰でも続くのだと思います。。

改善にマニュアルは必要ありません。
「たかが改善」に、特別な発想法や手法など、そんな面倒な
ことは一切不要です。改善に必要な「知恵」は、誰もが十分に
持っています。その知恵を出すためのポイントを紹介しますと以下の
３つになります。

1,やめる
2,へらす
3,かえる

1,不要なものは「へらす」
2,やめれなければ、「へらす」
3,へらせなければ「かえる」

この３原則は即使えます。。

たとえば、
1,たばこをやめる
2,やめれないので、本数を減らす
3,減らすことができないので、吸いたくなったらキャンディをなめる

じつは、　私は、1,でたばこをやめました。・・・・・
ＮＬＰでいうところの潜在意識レベルのプログラムになっているものを
書き換えることは、「繰り返し」か「衝撃的なこと」がなければ変えられ
ないものと以前にのべましたが、私のたばこは「衝撃的なこと」で
プログラムを変えることができました。

自慢するほどのものでは、ありませんが・・・・・・・

しかし、改善の３原則を頭に叩き込んで、毎日日々精進しましょう。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの身の回りで「やめれること」といったら？
　「減らせるものと」いったら？「変えれるものと」いったら？

Ａ：

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

☆経営まるごと応援隊

☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆

大変と小変

2009-03-29T07:47:00.001+09:00

改善は誰でもできる。
確かにそうだけれども、続かないのが「改善」ですね。

そこで、もう一度「改善」の基本を見てみましょう。

改善とは「大変」ではなく「小変」で「だれでもできる」ことです。
「大変」とは「大きく変える」と書きます。改善は「大変」でなく
「小変」つまり「小さく、少しずつ変えていく」ことなのです」
大きく変えることは「大変」です。。英語ではイノベーション。
日本語では「改革」ということになります。

小さく変えるのは「小変」。英語では「KAIZEN」、日本語では
「改善」です。英語でも改善は世界共通語になっています。

すごいことですね。経営の世界で、世界に共通する言葉が「改善」
なんですね。

しかしながら、この「改善」を企業文化としている企業は本当に
少ないような気がします。個々のレベルでは、できていても企業
レベルのＤＮＡつまり仕組みとか戦略としてでなく、自然とその
企業に入社すると改善をしてしまうといった状態のことをいいます。

たかが改善、やってダメならまた改善。「気楽に」「手軽に」
「手っとり早く」やるべきです。なぜなら、「改善」は、やり損なっても
「小変」で、たいした損失がでないからです

「大変」は経営者の仕事だけども、「小変」はアルバイトもできること
だし、やってもらえるようにどのように指導していくかですね？

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社に「改善」文化が形成されていますか？
　　されていないとしたら、その理由を述べてみてください

Ａ：

経営は総合芸術！

2009-03-26T04:47:00.000+09:00

経営者の仕事は、画家などの芸術家の創造活動と軌をいつにするものだと
考える。一つは事業の構想を考え、計画を立てる。それに基づいて資金を求
め、工場その他の施設をつくり、人を得、製品を開発し、それを生産し、人
々の用に立てる。

　その過程と言うものは画家が絵を描くごとく、これすべて創造の連続だと
言えよう。なるほど、形だけ見れば単に物をつくっていると見えるかもし
れないが、その過程にはいたるところに経営者の精神が生き生きと躍動して
いるのである。その意味において、経営はきわめて価値の高い、いわば総合
芸術とも言うべきものだと思う。

　「松下幸之助の1日1話 PHP研究所」

　経営者という職業は、芸術家と同じだという発想はすごいと思う。
それぞれのプロセスにて、経営者の感性でもって描かれていると
思うと、今問題としてとりあげられている虚偽表示等の問題は経営
者の完全な怠慢と驕りであるように思われます。

もし、自分の感性が鈍ったなあと感じたら、自分の感性を呼び起こ
すために現場に出かけるか、お客様とじっくり語り合うか。再訓練する機会を
経営者自ら創っていく必要があるように思います。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたは、感性が鈍ってきたなあと感じたとき、どのような行動を
　　とりますか？

Ａ：

☆４月生スタート！中期経営計画策定研修７ヶ月！

経営ビジョンは、魚が釣れる？

2009-03-21T07:44:00.001+09:00

さあ、潜在意識にまで問いかけて、ビジョンを問いかけていますか？
昨日の話でしたが、経営者という立場上、ビジョンの前に「経営」という
枕詞がついています。その為に、経営者として経営ビジョンを設定する
時に最大限注意を払いたいのが、経営ビジョンに到達することで必ず
収益があがるということです。。

経営ビジョンとは「お金の落ちているところ」をさしていること、。どんな
市場があって、そこにはどんな魅力があるのか。それを指し示す事が
経営者の最大の仕事なのです

釣り堀で、釣り針をたらしていても、そこに魚がいない釣り堀ならば、
時間の無駄というものです。魚が釣れるところを探し出す必要があるわけですね。

経営ビジョンは、魚がつれる釣り堀を指し示す必要があるといういことです。

経営者があいまいな表現で経営ビジョンを語っていないでしょうか。誰でも
言えそうな当たりさわりのないビジョンはお金の落ちている場所をわからないと
白状しているようなものなのです。

経営ビジョンは社員がワクワクするものであることは大事なことですが、
稼げそうにないビジョンを示して社員がワクワクしても、いずれ落胆させる
ようなものであるなら。やめた方がいいのかもしれませんね。

経営者は、ただ夢を語るだけでは、社員はついていかないのです。

逆に社員の方々は、これを肝に銘じて、経営者のビジョンを冷静に受け
止めようではありませんか？

Ｑ＆Ａ

Ｑ：我が社の経営ビジョンは、「魚が釣れそうですか」？
　　
Ａ：

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仕事への感謝

2009-03-20T06:57:00.001+09:00

報告について、悪い内容や中間報告などをみてきました。
指示を頂き仕事をさせて頂いているのだから、報告という仕事が
発生します。

この基本を忘れてはならないと思います。朝、会社へ行けば、
ヤマのように仕事がいっぱいあるときなど、仕事を頂いている人
のことをすっかり忘れてしまう傾向があります。

一度、会社に行って、仕事がないという状態を経験すれば、
分かることですが、仕事がないとか、仕事に干されると
いう経験をすると、仕事があることの「大事」さや「ありがたさ」を
イヤと言うほど痛感することでしょう。

上司あっての仕事なのだということを改めて、認識しましょう。

また、組織内において、自分が仕事を創ったという場合においても、
基本的には上司から権限委譲されて、その仕事を創ったことに
なるのだから、あくまでも上司の指示の元、その仕事を行ったこと
になり、報告の義務が生じるのです。

報告をするという習慣をつけることも重要ですが、仕事を頂いている、
仕事があることの「感謝」の念を持つことが大変重要なのでは
ないでしょうか？

仕事があることの「感謝」の念があれば、「報告」を怠ることは
少なくなることでしょう。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：仕事がないという経験をしたことがありますか？
　　なければ、仕事がなくなるイメージをしてください。
　　あなたはどんな体験をするでしょうか？

Ａ：

経営ビジョンはむずかしい？

2009-03-19T06:51:00.001+09:00

このテーマについては、これから何度となく、とりあげていくテーマだと思います。
経営ビジョンの構築が、なかなかできない人にとっては、困難極まるテーマ
ではないかと思います。一方では、「ビジョンのない人間なんて信じられない」と
言い切る人達もこの世には存在します。

前者「経営ビジョンがむずかしい」、後者「経営ビジョンは楽しい」と図式が
成り立つのでしょうか？

このようなタイプに分けられるには、様々な原因が考えられますが、後者の
方々の特徴は、日々何百回と幼少の頃から自問自答してきた人達のよ
うです。「自分は何になりたいのか？」「自分は何をしたいのか？」この
質問を毎日、毎日、自分に問いかけてきたようです。

ＮＬＰの理論でいうと、毎日繰り返し問いかけていくと、潜在意識まで「答え」を
探し出すそうですから、このタイプの人達は、２４時間寝ているときも、
潜在意識を総動員して、答えをさがしていたのでしょうね。

一方、「経営ビジョンは難しい」と言われる人達は、「自分は何になりたいのか？」
という疑問を失った人達なのかもしれません。この疑問は、自分にとっては非常に
苦しい質問なのですね。だから、この質問から逃れるために、この質問を自分に
問いかけることをある時、辞めてしまったのかもしれないですね。

「経営ビジョンはむずかしい」と思っているだけなのかもしれません。
「経営ビジョンはたのしい」と感じるまで、毎日・毎日に自分に問いかけませんか？

「私は何をしたのか？」「私は将来、どのような状態になりたいのか？」

経営者の方々は、「経営ビジョン」は楽しいと思えるようになりましょう！

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたは、何をしたいのでしょうか？今の組織の中で何を実現したいの
　　でしょうか？さあ、勇気を振り絞って自分に問いかけ続けよう！

Ａ：

中間報告

2009-03-18T07:10:00.000+09:00

プロジェクトを預けたリーダーからの報告が最近ないなと思い、
少々感情をいれて、尋ねました。「あれはどうなっている」
そうすると、リーダーは聞かれたくないことを聞かれたように
顔色を変えた。「実は社長、メンバー同士がきまづい雰囲気
になり、プロジェクトが機能していないのです・・・・・・」
「（ばかやろうーとは言わなかったが）なぜ、中間報告しないんだ！」

上記のような経験をしたことがありますか？

そう、中間報告がないと、指示した人間はいつも気に
なっているので、やきもきするものです。

中間報告やこまめな報告は、信頼を獲得することになります。
依頼された事柄に当方が一生懸命に取り組んでいても、相手には
こちらの状況は見えないことが多いので、適時、的確な報告・連絡を
しないと本当に取り組んでいるかどうかは伝わりません。

特に時間のかかる事柄を依頼された場合、完全にできあがっていな
くても、きりのいいところで依頼主に中間報告をしておきましょう。
そうすればこちらが努力していることがわかり、相手は安心します。

逆に中間報告を怠ると思わぬ誤解が生じたり、さらに不信にまで発展
してしまうこともあるので、注意しましょう

指示や注文内容を上司や顧客がいつも気にしていることを常に意識
せねばなりません。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたは、中間報告を意識して行っているタイプ？それともすべてを
　　終わらせてから結果を報告するタイプ？
　　後者の方で、過去に何か失敗体験はありませんか？

Ａ：

悪い内容の報告

2009-03-17T05:55:00.001+09:00

悪い報告ほど早く行えといいますが、上の立場として本当にそう考えます。
なぜなら、悪い報告が遅ければ遅いほど、重大な問題になることを上の立場
の人は痛いほど体験・経験しているからです。
いい報告ばかりだと、どうやら自分は裸の王様ではなかろうかと思ってしまいます。

クレームのない会社はありえないし、経営者がクレームのない会社を求めては
社員は一切悪い報告をあげなくなりますよね。

クレームがあるから会社は成長できるはず！それなのにクレーム
に対する報告が遅いということは、考えねばなりません。

昨日は、事実と憶測を分けて報告することの重要性をお伝えしました。
今回、悪い報告について考えてみたいと思います。

悪い報告をするときは、必ずと言っていいほど、上司から質問が返ってきます。

「なぜそうなったのか？」

この質問を必ず行うのが上司です。そして

「どうしたらよいか！君の意見は？」

その質問に答えれば次の質問が

「他に方法は考えられないか？」

そして答える、すると

「それを実行した場合のリスクは？」

と質問してくるでしょう。その時、

「わかりません」

では、上司はその部下の信頼を落とすでしょう

まったく、上司は、問題を解決する責任をおっているわけだから、原因
究明は当たり前、それを上司におんぶにだっこの部下はいらない。

しかし、そんな部下にしたのは、上司であり経営者なのです。

経営者は肝に銘じておかなければなりませんね。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：最近行った、悪い内容の報告を思い出し、その時の報告は迅速に上司に
　　伝わりましたか

Ａ：

Ｑ：過去に悪い内容の報告をして、何かいやな思いをしたときのことを話して
　　みてください。なぜ「いやな思い」をしたのでしょうか？

Ａ：

報告という能力

2009-03-16T06:50:00.000+09:00

今日もまた、報告ミスの為のクレームが起こったということを体験していない
でしょうか。

「報告するのは当たり前だろう」
とつい、上司が怒鳴っている姿を何度もあなたは目撃をしていませんでしょうか？

上司が言うほど、若い社員にとっては、当たり前になっていないみたいです。
ＮＬＰ（五感言語プログラム）でいうと、「報告」のプログラムができていない
ようです。

そこで、報告・連絡・相談そして確認の正しいプログラムを形成させるため
にも、少し考えてみましょう。

報告は「事実と憶測は分けて報告する」

　　　例：工場での製品に不良品が発生して

「○○製品に××不良が今朝の急激な冷え込みのせいで
全生産量の１０％に発生しています。」

この報告は、「○○製品に××不良が全生産量の１０％に
発生しています」は客観的事実であるとしても、「今朝の
急激な冷え込みのせいで」は、報告者の意見・憶測かもしれません

このような場合の正しい報告の仕方は、「○○製品に××不良が
全生産量の１０％に発生しています。これは私の憶測ですが、
今朝の急激な冷え込みのせいではないかと思います」

このような報告をすることで、上司が正しい判断をし、的確な指示を
行うことができると考えられるのです。

たとえば、ある現場で、若手社員が「工場のミスでお客様から
クレームが来ました」という報告をしました。その報告を受けた営業
部長がいきなり工場長に電話してミスをなじったことから問題が始
まったというケースなどがあります。

この若手社員の報告は、「お客様からクレームがありました。
私の憶測ですが、工場のミスによるクレームだと思います」と言って
くれれば、営業部長も判断を誤らなかったのだろうと考えられます。
結局は、若手社員のお客様への納入書を間違えて渡していることが
クレームの原因だったそうです。

上記のケースは若手社員の報告ミスと営業部長のはやとちりで起こ
った問題です。「事実」と「憶測」を分けて報告することは非常に
大切なことですね。

もう一度基本に戻りましょう！！

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの報告する習慣として、客観的事実と主観を分けて報告して
　　いますか？客観的事実または結論を先に伝えていますか？

Ａ：

成功への情熱

2009-03-15T06:31:00.000+09:00

今日も、人生の経営者としての達人の書籍を紹介したい。
人生の経営者の達人と聞けば、本田宗一郎氏、松下幸之助氏そして、
稲盛和夫氏というのを私が連想する人達の名前です。今後この連想を
広げたいとは思っています。

そこで、稲盛和夫氏の「成功への情熱」を紹介したいと思います。

『　　　　　　　人生という名のドラマ

　人生とは自分自身が主役を演ずるドラマです。しかし実生活のドラマ
では、単に演ずる以上のことをしなければなりません。

自分自身で脚本を書くのです。始めから結末がわかっているドラマと違
い、どういうドラマを描くかは、私たち次第なのです。

　運命は生まれたときから決まっているという人もいますが、私はそうい
う考えに賛成できません。自分の心や考え方を高めていくことによって、
運命をも変えることができると私は信じています。

　運命に抗するというのではなく、自分が演じたいと思う主役のための脚
本を書けるように、心と精神を鍛えてゆくべきなのです。

　それを少しでも早い時期に実行すれば、それだけ早く自分の人生をコ
ントロールし、日々の一瞬一瞬を真摯に生きて行くことができるのです。

　そのきっかけは、人生の節々に数多くあるはずです。ですからそれを
求めて必死に努力していれば、チャンスを掴むとができるのです。
　
しかし、人生の明確な使命や目的というものを持っていなければ、どん
なにはっきりした、素晴らしいチャンスさえも見逃してしまうでしょう。

　人生というドラマにおいては、自分を主役にして脚本を書いた人と、目
的意識もなく惰性で生きた人とでは、たいへんな違いができるのです。』

（稲盛和夫氏　「成功への情熱」ＰＨＰ研究所）

　運命と宿命を分けて考える人がいるようです。宿命は、人事ではどうに
もならず神事と考え。運命は、稲盛氏が述べているように、自分で人生を
コントロールできるという考え方です。

　このように考えていくことにより、経営理念を今以上に昇華させて、経営
者の理念から社員の理念、顧客の理念となりうるよう精進しなければなら
ないのだろうと思います。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたは自分の人生脚本を作成していますか？

Ａ：

Ｑ：どんな人生脚本を創造していますか？

Ａ：

☆自分の人生脚本を創造し、それをアクションプランにしませんか

師は無数に存在する

2009-03-14T05:43:00.000+09:00

手近に親切な指導者、先輩がいて、自分を導いてくれる、そういう人が会社に
いる人は幸せだと思います。
しかし見方によれば、指導者のいないところにこそ、自らの発展というものが
考えられる、ということも言えるのではないかと思います。

蓄音機や白熱灯などを発明したあの偉大なエジソンには指導者がいなかったそ
うです。それでみずからあらゆる事物に関心を持ち、そこに指導者を見いだしま
した。汽車にのれば石炭を焚く音や車輪の音に指導者を見いだしたわけです。

みずから開拓する気持ちになれば、行く道は無限に開かれている、師は無数に
存在していると思うのです。　

（松下幸之助翁　ＰＨＰ研究所　１日１話）

私自身は師匠と呼べる実在人物はいませんでしたが、目に見えないもの、悲しみ、
辛さ、喜び、楽しみを師匠としてきたような気がします。ちょっとかっこいいかな・・

「なぜ、わたしだけこんな目にあうのか」「なんて幸せなんだろう」この相反する言葉
をこの一生の間でどれだけ考えたことでしょうか、今の年齢になってわかること、
１０年後にわかることってあると思いますが、人生はバランスなのかもしれません。
つねづね師匠と思えるものを持つことが重要なのかもしれませんね。
「人みなわが師」ならぬ「事みなわが師」。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたにとっての師とは、誰ですかまたは何でしょうか？

Ａ：

Ｑ：その師匠からあなたは何を学び会得しましたか？

Ａ：

新商品開発のプロセス

2009-03-13T06:48:00.000+09:00

第１ステップ　アイデアを出す
第２ステップ　　戦略を導く
第３ステップ　　開発から商品化

第１ステップ　アイデアをだす

　☆アイデアの供給源
　　　①顧客のニーズと欲求
　　　②リードユーザー
　　　③競合他社の製品やサービス
　　　④販売員や仲介業者
　　　⑤トップマネジメント　　　　　　　　

①は、よくアンケートをいう手法で探ることになります。。
もちろん、質問内容が悪ければ、ろくな回答は返ってきません。

②はモニターさんと言われる人を活用することです。しかし、、これは
実は、行おうとするものの、ネガティブな意見が多いと聞く側のモチベー
ションがなかなか上がらないことも多いようです。

③は、常に競合他社の新製品などは意識を持つことですが、良い
ところを認めることができないとうまくいかないようです。

④は現場の最前線の声を最大限に受け入れろいうわけですが、これ
またなかなか素直に聞くことができないということもあります。

⑤トップマネジメントこれは・・・・・・・

アイデアを出すだけでなく、そのアイデアを言い出した本人がいかに
コミットメントするかも大きなポイントのように感じます。

さあ、皆さんは、いかがですか？

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社では、社員の皆さんのアイデアをどのように吸収されて
　　いますか？また、顧客のニーズや欲求はどのように受け入れて
　　いますか？

Ａ：

☆新製品開発を行うなら中期経営計画策定を！

新製品開発に苦難

2009-03-12T06:55:00.001+09:00

新製品開発に関わる際によく陥る苦難は以下のとおりです。

１，画期的なアイデア不足
２，市場分裂
３，社会や政府による規制
４，開発プロセスの高コスト化
５，資金不足
６，開発時間の短縮化
７，製品ライフサイクル化の短縮化
等々があげられています。　　

私の知り合いに、パチスロメーカーにお勤めの方がいます。その方が
愚痴をこぼしておりました。その愚痴は３でした。警察の規制がかかった為に、
ある種類の機種が全台全国のホールから引き上げ命令がでたため、
大きな損失を被りその後もその影響が響いてホール側もおおきな損失を
免れられない状態とのこと。

３，については、薬品業界でも言えることだろうと思います。
２，については、古い話ですが、ＶＴＲとベータの記憶媒体の市場争いの
記憶が鮮明によみがえります。今で言うと、ＨＤーＤＶＤとブルーレイディスクの
争いが結局ＨＤ－ＤＶＤの東芝が撤退という形で市場の大混乱が生じました。
４，については、先日、車メーカーの各ソフトウェア担当責任者が集まって、今後、
枠を超えて、高コスト化するソフトウェア開発に歯止めをするための共同開発が
どんどん議論されているとのこと。
６，は市場が他品種小ロット生産を求め、またその市場が非常に飽きっぽくなって
きたことから開発時間の短縮化ができないところは、市場から置き去りにされて
しまう傾向にあるようです。

中小企業の経営者の皆様にとりましては、１，から７，まで３つ４つは悩みを持って
おられることと思います。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社でよく会議などの場で持ち上がる経営課題として上記の
　　１，から７，までの中でどれがよく議論されますか？

Ａ：

新製品のタイプ

2009-03-09T17:23:00.001+09:00

一口に新製品と言っても、様々なタイプの新製品があります。

・これまでにない新製品・・・固定電話時代の携帯電話
・新しい製品ライン・・・ＩＴ業界がプロ野球球団を持つ
・既存製品ラインへの追加・・・炭酸飲料しかない会社が緑茶を販売
・既存製品の改良や変更・・車メーカーがエコを重視した車の開発
・リポジショニング・・旅行企画会社が日本でなく、韓国人スターファンをターゲットに
　　　　　　　　　　　　海外旅行企画
・コスト削減・・・１８０円ハンバーガーが１００円ハンバーガーへ

というようなタイプに分けられます。

新製品と一言でいっても、マイナーチェンジかメジャーチェンジか。
まったく新しいコンセプトでの商品か。などで新製品のタイプが違うということ
ですね。

資金力のない会社としては、既存製品の改良が一番取り組みやすいのですが、、
既存製品の売り上げが減少する中で、既存製品の改良でマーケットは反応して
くれるのか否か？　マーケティングの面白くも怖いことは、やってみなければ
わからないことなのです。しかし、ビジネスの失敗は、企業の命取りになり
かねないので、慎重に慎重を期するということにならざるを得ないのでしょう。

リポジショニングも発想の転換が求められますね。頭が固くなった経営幹部が多い
企業では、必ずしも容易なことではなさそうですね。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社では、どのタイプの新製品が開発されていますか？

Ａ：

☆新製品を考えるならば、やっぱり中期経営計画策定研修

KBFとは

2009-03-06T06:22:00.001+09:00

ノートパソコンの購買決定要因（ＫＢＦ）は何だろうか？
自分も全国に出張するので、ノートパソコンを買い始めてから
２３代目、１年に１台ペース、コンパックからIBM、パナソニック、東芝、DELL,
ソニー等、ほとんどのパソコンメーカーのノートパソコンを使用してきましたが、
買うときの共通ポイントは決まっていました。

そこで、客観的にノートパソコンのKBFについて考えてみると

・ブランドが有名
・販売員が進めるもの
・壊れにくい
・バッテリーが長持ち
・軽い
・価格が安い
・画面がきれい
・ハードディスク容量が大きい

結論的に言うと、
出張の多いビジネスパーソンの購買決定要因は

「軽い」

が、最も重要なKBFだということらしい、

自分が買うときも「軽い」「バッテリー持ちがいい」
「ハードディスク容量が大きい」の３つははずせない。

「軽い」は、ノートパソコンだけもっての出張ならいいのですが、
その他、紙の資料（これが以外と重い）、着替えその他。これだけ
で総重量は軽く１０キログラムは超えてしまいます。
やはり「軽い」というのは非常に大きなKBFです。

「バッテリー持ちがいい」企業訪問して、コンセントがお借りできる
状況ならいいのですが、最悪電源を確保できないとき、顧客企業
での１日の時間と行き返りの交通機関の中で使用する時間と
合わせて最低１０時間は稼働してほしいのでこれも重要なＫＢＦ
です。

「ハードディスクが大きい」というのは、これは私は特に２３台目と
いうこともあり、最初の頃は、２０メガバイトという今では考えられ
ないくらい小さいな容量だったのが、今では３００ギガバイトと言うように
毎年ハードディスク容量が拡大しそれにともない、情報の記録も
多くなっているため、買い換えるときは先代のパソコンのハードディスク
容量よりも大きいものを選択する習慣がついています。

しかしながら、結婚した十数年前からは「価格が安い」が４つめの
KBFになってしまった。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：あなたの会社の主力商品のＫＢＦはなんであると分析されていますか？

Ａ：

Ｑ：上記のＫＢＦは、全社員に理解されているでしょうか？

Ａ：

☆新企画！中期経営計画策定集中研修＜一泊二日＞

市場機会はあるか？

2009-03-05T06:56:00.001+09:00

ある高名な経営者が企業の目的は「需要の創造」であると
言われた。まさしく、我々が行おうとする事業は、需要を創造
することができるのか？その事業には市場機会（ビジネスチ
ャンス)があるか否か？

清涼飲料市場における緑茶飲料の市場規模は２５年前は
「０円」だったのですが、、いまでは、５０００億円の規模になっています。

マーケティングミックスの４Pは、氷山の一角で、氷山の海面下
の部分として市場機会があることが大前提です。

ビジネスチャンスを広げたきっかけが伊藤園です。

サントリーの黒ウーロン茶は、ターゲットは中高年。
製品のパッケージは黒、少し高めの価格設定、流通はコンビニ、
販促はコマーシャルで中高年を使っています。

昔は、ミネラルウオーターが売れるとは誰もが思わなかったですね。
水道水をひねれば、水が飲めた時代は。

今は、安全・安心という視点で、ミネラルウオーターが当たり前に
なってきました。

市場機会は、時代のトレンドをいかに先取りできるかです。

経営者はいつも時代のトレンドに敏感であり、常に市場機会を
探る癖をつけよう！

Q&A

Q:あなたの会社は新たな市場機会を見いだしていますか？その
　市場機会に向けて商品開発は着実に進んでいるでしょうか？

A:

☆市場機会を探り、自社独自の中期経営計画策定を行うなら！

マーケティング・ミックス（ビリーズブートキャンプ）

2009-03-04T06:16:00.000+09:00

ビリーズブートキャンプ事例にマーケティングミックスを検証
してみよう。

マーケティングミックスとは、ターゲット顧客に対して取り組む
４つのPを指します。

１，製品（Product)
２，価格(Price)
３，流通(Place)
４，販促（Promotion)

上記の４つの仕組みを作ることが売れる仕組みにつながる
というものです。

製品（Product)
「軍隊の基礎訓練をベースにしている」「７日間短期集中」
「ビリーの叱咤激励」今までのダイエットグッズになかった

価格(Price)
１万４７００円とういのは誰にでも買いやすい価格設定。
７日間の体験報告をすると５０００円がキャッシュバック
されて、実質１万円ですむという巧妙な価格戦略。

流通(Place)
通信販売という手法

販促（Promotion)
深夜の時間帯でので長時間のコマーシャルが直接の
ヒット要因

以上、４Ｐを駆使した周到な作戦がヒットした要因だと
いうことがわかります。

ビリーズは購入するも１週間続かないと評判が強い
イメージがありましたが、クレームはすくなかったようです
ね。自分が１週間続かなかった自己責任をクレームには
できない微妙な心理状態とクレームを言うほどの価格で
なかったこともあるのかもしれない。

経営社員の皆さんは、自社の４Pを再度考えてみよう！

Q&A

Q：あなたの会社のマーケティングミックス（４P）について
　　答えなさい。

A:：

Q：上記の４Pの施策は、それぞれがうまく相乗効果をだして
　　いるでしょうか？　だしていないとすると何が原因だと
　　考えらるでしょうか？

A:：

売れる仕組み

2009-03-03T07:38:00.001+09:00

マーケティングとは、「売れるための仕組み作り」とも言われて
います。

たとえば、清涼飲料業界でなぜ？コカ・コーラが強いのか

実は、自動販売機の数で勝負が決まっているのです。

コカ・コーラは全国で１００万台にのぼる自動販売機を有して
いるのです。

また、その自動販売機を好立地においたことは言うまでも
ありません。

組織には大将（経営者）が必ずいますが、軍資（マーケッター）
がいるとはかぎりません。

この軍師が売れるための仕組み作りを行うのです。軍師の
売れる仕組みを実践するのが大将のリーダーシップのもとに
兵士です。

大将・軍師・兵士の３拍子が揃って始めて売れるための仕組み
が成り立つのです。

最近、自動販売機もサントリーなどが一見目立つけど実態は、
コカ・コーラの一人勝ちのようです。

マーケッターの先見力の差なのですね。

経営社員を目指す方は、マーケッターの存在をしっかり覚えて
おきましょう！

Q&A

Q:あなたの会社の売れる仕組みと言われるとどのように説明
　　しますか

A：

ミス・コミュニケーションを防ぐ方法：NLP10

2009-03-02T06:22:00.001+09:00

ＮＬＰの検討も１０日を迎えました。ここでひと区切りになります。
昨日まで、「ミス・コミュニケーション」の原因について考察しました
が、今日はそれらを防ぐ方法について検討してみたいと思います。

ミス・コミュニケーションを防ぐ方法としては、下記の２通りが
考えられます。

1,体験が言葉になるときに省略や歪曲が起こります。
その対策として、省略された情報や歪曲された情報を取り戻す質問
を行うということです。

2.話し手が伝えたい体験を聞き手が理解できないということに
ついては、聞き手の理解を一致させること。つまり、「確認」が必要で
あります。

1,についての「質問」については、ある程度、テクニックが必要に
なります。これについては、いずれ考察をしていきたいと思います。

2,については、たとえば、聞き手が「私はＢのように受け取ったけ
ど、あなたが伝えたかったこと（Ａ）と一致してますか？」と確認す
ることがあげられます。。

以上のようにミス・コミュニケーションは「質問」と「確認」で防ぐと
いうことがポイントになります。

2,の確認は聞き手が話し手の言葉の内容を復唱することではあ
りません。本当の確認とは、話し手が本当に伝えたかった体験と、
聞き手が受け取った内容をする合わせること。

確認することは大切なことだと日々痛感します。
ここをしっかりやっておけば、話し手と聞き手のコミュニケーション
ギャップを最小限にとどめられるものだと思います。

ビジネスの世界においては上司が話し手になることが多いので、
話し手が聞き手の理解を確認することが大事ですね。

経営者の皆様は、確認することをお忘れｊなく。

Ｑ＆Ａ

Ｑ：最近、あなたが部下と話をしていて、ミス・コミュニケーションを
　　起こしたと思われることを思い出してください。

Ａ；

Ｑ：あなたが部下に連絡する際、相手が理解したかどうか
　　どのような形で確認していますか？具体的に話してみてください

Ａ：

ミス・コミュニケーション2：NLP8

2009-03-01T06:49:00.000+09:00

なぜ、ミスコミュニケーションが起こるのか？賢明な経営者のなら、
原因は解明できていると思います。

しかし、コミュニケーションほど難しいものはないと感じさせるこ
とが多いのは、なぜでしょうか？

Ａさんが、Ｂさんにコミュニケーションをとろうとして言葉を発した
しかし、その言葉の裏側にある体験までＢさんは理解できない
ために、ＢさんはＢさん自身の過去の体験・経験に照らし合わせて
想像しながら聞いているに過ぎないということを理解していれば・・・

たとえば、「桜島」の話をしたら、ある社員の方は三宅島のイメージ
で受け取っているといったことです。。その社員は「桜島」を見たこと
がないために、自分の過去の体験を通して想像して話を聞いていた
のですね。

同じもの（言葉）でも人それぞれアクセスする体験・経験が異なるので
とらえ方も異なります。したがってその言葉に対する反応も異なってくる
（プログラムが異なる）のです。

改善という言葉を社員に投げかけても、ある社員は改革のようなテーマ
を提案してくる社員もいれば、改善は難しいとかたくなに拒絶する社員が
いますが、まさしく「改善」という言葉に、社員それぞれに自分自身の「改善」
に対する体験にアクセスしていたことになるのです。

Q&A

Q:同僚や上司・部下と話をしていて、話が通じていなかったなあと思った
　最近の出来事を話してみてください。

Ａ：

Ｑ：今朝の朝礼で社長や上司が話したことを自分の言葉で再度話して
　　みてください。その内容はしっかり伝えられましたか。もし、伝えられ
　　なかったとしたら、どうしてなのか検討してみてください。

Ａ：

ミス・コミュニケーション１：NLP8

2009-02-27T07:11:00.001+09:00