Mercadotecnia Alternativa

7 errores comunes en mercadotecnia por correo electrónico

2009-12-17T13:34:00.002-06:00

Al DiGuido, CEO de la agencia de mercadotecnia interactiva Zeta Interactive publica en BtoB cinco errores que han cometido los mercadólogos durante el 2009 y que seguramente cometerán en el futuro inmediato en lo que se refiere al uso de la lercadotencia por correo electrónico . Son interesantes y creo que vale la pena listarlos:

1. Ofrecer a todos los clientes y prospectos el mismo contenido
2. No cultivar el diálogo
3. Fallar al integrar varios esfuerzos de mercadotecnia
4. Ignorar estándares de diseño
5. Ser demasiado ostentoso en el lenguaje y en los títulos de los correos electrónicos

A estos 5 yo les agrego 2 más que ya constituyen una verdadera molestia para los destinatarios de estos mensajes
6. Suponer que los mensajes que enviamos son los únicos que recibe nuestro cliente, abusando de su tolerancia
7. No ofrecer al destinatario un camino claro, simple, accesible y cautivador a seguir, si le interesa la propuesta que se le envía.

A pesar del spam, a pesar de los buzones saturados de los tomadores de decisiones de las empresas, a pesar de la falta de imaginación e inteligencia de muchos responsables de mercadotecnia que abusan de esta herramienta, el correo electrónico sigue siendo fundamental para trasmitir mensajes a los clientes y prospectos en el mercado BtoB, pero es un recurso que se va muriendo por el uso indiscriminado que se hace de él, por lo que las empresas deben de tener especial cuidado por mantener una buena relación y comunicación con sus destinarios.

Crece tendencia de mercadotecnia en redes sociales

2009-12-16T19:22:00.002-06:00

Seminarios, videoconferencias, Whitepapers, investigaciónes, videocursos, entrevistas en los medios. El tema de las redes sociales está a todo lo que da. A casi 35 mil miembros asciende el Social Media For Small Business organizado por Dell en Facebook hace apenas 15 meses.

En México no nos quedamos atrás la AMIPCI está organizando un Taller de Negocios Online y Redes Sociales y muchos ejecutivos de mercadotecnia ya están siguiendo muy de cerca todas las redes sociales factibles de convertirse en herramientas de mercadotecnia.

La moda ya está aquí, pero me parece que, como todo lo que ocurre en Internet, de forma aun precoz, aun no se ha madurado totalmente el potencial de mercadotecnia de las redes sociales.

El reto más importante hoy que afrontan las empresas que quieren aprovechar a las redes sociales es un cambio de mentalidad. No se debería de entrar a ellas pensando en que es una herramienta de promoción como los medios tradicionales. No se debería creer que es posible controlar el contenido y la información de la marca, no se debería creer que es suficiente con conectar amigos y seguidores para pensar que ya se está haciendo mercadotecnia en redes sociales. No se debería, pero se hace y es quizá el movimiento más importante que estamos atestiguando en las redes sociales.

Lo mismo ha ocurrido con otras herramientas de internet y la experiencia nos indica que este fenómeno no es preocupante. Entre toda esa maraña de acciones erróneas que lo único que harán es fastidiar al usuario, nacen estrategias creativas, innovadoras y productivas que van construyendo el perfil que funcionará en esta estrategia. La clave es encontrarlas y seguirlas, como aquéllas que hoy ponen mucho más atención en la dinámica de las redes sociales que en su propia estructura, es decir, aquellas que están manteniendo la atención y la interacción de los usuarios, sin importar tanto el tamaño de sus grupos.

Siete Propósitos de Mercadotecnia PYME para el 2010

2009-12-10T00:11:00.001-06:00

A los gurús les gusta hablar de tendencias, a los mortales de propósitos. Como cada vez estoy más convencido que nuestras acciones construyen el destino, me inclino por pensar en lo que se debería hacer, para que ocurra lo que podría pasar si se realizan estas acciones.

Así que aquí les doy mis sugerencias a las PYMES para lo que podían hacer para
mejorar sus ventas y obtener más prospectos de clientes a través de las nuevas herramientas de mercadotecnia que ofrece la convergencia tecnológica

Propósito 1. Mejore su branding. Ninguna empresa puede asumir que ha hecho lo suficiente para desarrollar su marca. Si los grandes corporativos nunca están satisfechos, el resto no puede darse el lujo de descansar. El mundo sobreinformado en el que vivimos provoca que nuestros clientes se decidan empleando fórmulas rápidas de decisión, en donde el reconocimiento de la marca juega un papel fundamental. Y esta decisión puede ser tomada a través de cualquier sentido (olor, color, sabor, sonido) o filtro (sentido del orden, ritmo, concepto de belleza, autoridad, justicia, autoridad). Todos, absolutamente todos los aspectos de su empresa deben ser analizados bajo la óptica del cómo lo percibirán sus clientes potenciales y que decisión tomarán al respecto.

Propósito 2. Pruebe lo nuevo, no abandone lo que la ha funcionado. A pesar de los innegables avances de las herramientas del web y las telecomunicaciones, para la mayoría de los segmentos de mercado los medios tradicionales -como el telemarketing, los eventos cada a cara, el correo directo y alguna que otra publicación especializada-, aún funcionan. A algunos les gusta llamar a esto mercadotecnia 360 grados, pero en realidad su nombre es irrelevante, si se entiende bien el concepto: se trata de estar presente en el proceso de toma de decisión de sus clientes, utilizando todas las herramientas que tenga a su alcance. La experiencia indica que es la mejor forma de atraer ventas, tráfico o lo que esté buscando.

Propósito 3. Mida, pruebe, desconfíe. Lo único seguro que nos ha descubierto esta revolución de medios y formas de publicidad, es que no hay nada seguro. Incluso la televisión, dueña y señora del 99.9% de la atención nacional, está dejando de serlo. El hecho de que una herramienta le haya funcionado una vez, no es garantía de que vuelva a ser útil. La única forma de saberlo es midiendo, pero cuidado con las mediciones. Conozco a varios tomadores de decisión en presupuestos de mercadotecnia que toman decisiones muy subjetivas, sin tomar en cuenta la naturaleza de la percepción humana. Los mensajes necesitan constancia, repetición, claridad, deben ser unívocos, sencillos, directos, idealmente deben llamar a una acción y ésta debe ser medida. La respuestas de ¿por qué medio se enteró? Revela el posicionamiento, no su poder real de información.

Propósito 4. Repiense por enésima ocasión como rescatar lo que funciona. Busque nuevas modalidades de lo que ha funcionado. ¿Aún su público le pide folletos e información comercial impresa? Es hora de probar las nuevas tecnologías. Ya es posible hacer folletos personalizados, imprimir estrictamente lo necesario sin sacrificar precio y calidad. A pesar del spam, de lo que se queje la gente , hoy por hoy el correo electrónico es una herramienta fundamental que debe seguir siendo utilizada por aquellas empresas que aun siguen obtenido resultados.

Propósito 5. Construya bases de datos de sus clientes y prospectos. Este es un principio básico. Es una herramienta indispensable que requiere inversión, disciplina y control. Técnicamente es muy fácil hacerlo, con una hoja electrónica de cálculo es suficiente, pero requiere de trabajo constante de revisiones periódicas. Este trabajo necesita de espíritu de equipo, colaboración y mucho control por parte de los directivos. La información que se pierde entre la línea de contacto directo con el cliente y los directivos que creen conocer a sus clientes.

Propósito 6. Familiarícese con redes sociales como LinkedIn, Facebook,. Twitter. Con blogs de profesionales de su mercado. Si ya las conoce es hora de crear grupos, contactos, de escribir un blog. Si ya es un usuario avanzado, intente crear grupos de fans, grupos de participación activa,. Aumente el número de seguidores. Si cree que sus clientes ya usan estas redes, pague publicidad y obtenga beneficios inmediatos.

Propósito 7 Identifique las palabras claves por lo que la gente busca en internet los servicios o productos que usted ofrece. El posicionamiento en el web es prácticamente un ejercicio lingüístico que hay que conocer. No se trata de escribir correctamente (aunque no le vendría nada mal a nadie) si no de conocer la forma en como la gente está pensando y buscando en el web. El conocer este modo de pensar es ya casi un asunto de supervivencia empresarial, por lo que hay que empezar desde ahora a investigar.

Cambio climático, la lucha entre optimismo y pesimismo

2009-12-08T00:25:00.001-06:00

”Los peligros han sido sólo aparentes para toda una generación. Ahora los hechos han comenzado a hablar: 11 de los pasados 14 años han sido récord en temperaturas altas, la capa de hielo del Ártico se derrite y el año pasado los altos precios del petróleo y la comida fueron una llamada de atención de lo que será un futuro de caos. En los periódicos científicos la pregunta que se hacen no es si los humanos somos los culpables, sino cuánto tiempo nos queda antes de rebasar el límite de los daños irreversibles. Hasta ahora el mundo ha sido alimentable y medio atendido.

"El cambio climático ha sido causado por siglos, tendrá consecuencias que durarán mucho tiempo y nuestras posibilidades de mejoría serán determinadas durante los próximos días.

“La ciencia es compleja pero los hechos son claros. El mundo necesita tomar pasos para limitar el aumento de temperatura en 2 grados centígrados, objetivo que propiciará que las emisiones globales alcancen su pico y comiencen a descender dentro de los próximos 5 a 10 años. Un incremento mayor, de 3 o 4 grados –el mínimo de aumento que se espera si no hay acciones concretas- presionaría continentes y volvería desiertos las tierras de cultivo. La mitad de todas las especies animales tenderían a la extinción, sin contar con los millones de personas que serían desplazadas de sus lugares de origen, además de que naciones enteras serían cubiertas por océanos."

Las líneas expresadas arriba son parte de un editorial del Universal y de otros 56 diarios que se han unido para esta causa. Para el resto de nosotros, es importante entender que no es suficiente con usar el auto lo menos posible, de separar la basura. Necesitamos un cambio de mentalidad profundo. La tarea es difícil. En los intentos de los que he sido testigo por contribuir en la lucha contra el calentamiento, parece todavía una propuesta ilusa y no urgente. Pero hay una frase en este editorial, cuya lectura es altamente recomendable, que es rotunda

“Superar el cambio climático será el triunfo del optimismo sobre el pesimismo.”

PYME exprime tu información

2009-12-06T20:41:00.001-06:00

Ro, el autor de Aloha Marketing, un blog por cierto bastante recomendable, me reta en el post anterior escribiendo: “estaría bien que comentarás qué opciones son las más utilizadas y qué tipo de información nos dice cada una de ellas”. Ro se refiere a la información que podrían usar las PYMES para evaluarse en el año que termina y prepararse para el siguiente.
Sin duda es un reto que perderé, por más que me esfuerce, pues cada empresa es diferente, como una huella digital y es difícil estandarizar, pero no obstante la derrota, ahí va una lista de las más importantes, hay muchas más por supuesto (por cierto, advierto que no estoy más que señalando el agua tibia, no tengo la vanidad para creer que yo la descubrí):

1.Analiza tus ventas. Haz un listado de ventas anuales por cliente. Vas a descubrir que tienes en promedio de 20%de clientes que te dan el 80% de tus ingresos. El reto aquí es buscar cómo mejorar la relación con los más importantes y analizar el siguiente segmento en tamaño para valorar si se pueden convertirte en clientes tan importantes como los primeros. También vale la pena valorar si vale la pena esforzarse con los últimos clientes, aunque aquí cabe preguntarse las razones por las que nos compran tan poco. ¿Será nuestro servicio? ¿la calidad? ¿la competencia? ¿la percepción de nuestra empresa?
2.Si se tiene la información, hacer lo mismo con la rentabilidad.
3.Hacer el mismo ejercicio con los productos, identifica cuales son los más destacados, entiende por qué se venden más que otros, valorar si sé quitan los que no se venden. Aquí vale la pena reiterar lo que he mencionado varias veces. Este análisis se debe hacer sin orgullos, sin vanidad, con la cabeza fría. Generalmente esto a veces no se puede porque muchos empresarios aman mucho a sus productos y no son pocas las veces que se niegan a aceptar que pierden dinero por ese amor. Aunque otras la aparente necedad esconde una visión que con el tiempo lo convierte en un producto exitoso ¿cómo saberlo? Otra vez, con números, con análisis, con frialdad.
4.Otra vez lo mismo pero ahora cruzando los vendedores, ¿Quién vende qué y por qué?
5.¿Y la competencia? Aunque para Alicia Castillo Holley no existe, hay que seguirla como lobo tras su presa, hay que conocer lo que hace, olfatear su ruta, oler su mierda para ver que tan fresca está de nosotros y alejarnos de ella tan pronto como nos sea posible. Aunque somos cazadores, el chiste con la competencia no es alzanzarla, si no diferenciarse, ser cada vez menos parecidos a ella y más semejantes a lo que los clientes esperan. Por lo tanto se debería estudiar cada detalle de ella.
Bueno esto es al menos una parte de lo que puede hacerse.

Cifras, planes y libertad

2009-12-05T22:47:00.001-06:00

Esta temporada realmente me gusta y no precisamente por la abundancia de brindis y los regalos imperfectos, si no porque es el momento de evaluación de lo hecho y planeación de lo que viene. Si eres un empresario PYME y no lo haces, deberías.

Las cifras de ventas y de la competencia hay que exprimirlas lo más posible. Imaginar todos los cruces posibles, explorar hipótesis y probarlas con los propios datos. Cuando se hace esto se lograr resultados impredecibles, se descubre la estrategia de la competencia, el valor real del trabajo de ventas, nuestras oportunidades, los nichos no cubiertos.

También es momento de repasar los aprendizajes obtenidos durante el año y aplicarlos a nuevos proyectos. Hay autores especiales, conferencistas lúcidos que nos hicieron llegar un pensamiento que nos estremeció y que es momento de probar.

Quienes practican estos ejercicios comprenderán porque pienso que es éste el momento de tocar las alas del ave de la libertad.

En comunicaciòn entre menos mejor

2009-12-02T23:13:00.004-06:00

Por años trabajé al lado del famoso diseñador gráfico Felix Beltrán y nunca aprecié tanto su obra como ahora. ¿Será que la soberbia de la juventud nublaron mi conocimiento cuando convivía con él en la universidad?, o ¿será que el tiempo suaviza los recuerdos? El caso es que a Beltrán prefiero recordarlo con su famoso cartel del “Clik” (parte una campaña cubana para el ahorro de luz), que en sus conversaciones. Sin duda se adelantó a sus tiempos y abrió fronteras para nuevos diseños

Hoy lo recordé abruptamente al conocer este post de Sara Chong sobre anuncios minimalistas, que como bien dice la autora uno puedo amarlos fácilmente, pero para crearlos se requiere de una idea brillante. Éste del WIFI de MacDonal's es sencillamente fantástico. Cada día me convence más la idea de que para lograr una comunicación clara precisa y contundente, entre menos mejor y para esto el minimalismo es ideal.

Conoce e inspírate de la selección de 14 anuncios minimalistas brillantes según Chong aquí.

Vida festiva en México nos dice Google

2009-12-01T15:53:00.003-06:00

Como cada final año Google da a conocer su peculiar zeigtegist (el espíritu de los tiempos). Una compilación de las búsquedas más importantes del mundo. El ejercicio es interesante, pues de alguna manera revela lo que la gente está buscando en diferentes tópicos. Quizás no es absolutamente representativo, pero si mucho más de lo que usualmente estábamos acostumbrados a asumir a través de la compilación de las noticias del año. Las búsquedas son a final de cuentas lo que la gente -que usa buscadores- tiene en mente en determinados periodos de tiempo.

De acuerdo con Marissa Mayer, Vice Presidente para Productos de Búsqueda y Experiencia del Usuario, en el plano mundial “Michael Jackson se posicionó a la cabeza de las listas que crecieron más rápidamente. También nació una nueva estrella en el firmamento mediático con la cantate Lady Gaga. El Zeitgeist de este año también confirma que la Web social está más viva que nunca con Facebook, Twitter y la red social española Tuenti liderando en varias categorías. La gripe H1N1 y el presidente norteamericano Barack Obama también se encuentran entre las búsquedas más populares”.

En México es notable la tendencia a tomar la vida con menos apremio, quizá porque haya una predominancia de jóvenes entre los que más usan este sistema de información. Sobresalen los juegos entre los más populares, los juegos de mano entre los cinco con mayor crecimiento y los cartones políticos como el tercer tema político más buscado. El sexto de este listado lo ocupan los chistes.

La metodología luce muy confiable, pues de acuerdo con su propia información, para armar estos resultados, la gente de Google analizó mil millones de consultas que la gente ingresó en el cuadro “Buscar” de Google durante 2009. Utilizaron información de diversas fuentes, incluidos Insights for Search, Google Trends y herramientas internas de datos.

Consulta los datos aquí, son bastante interesantes.

Tendencias de Mercadotecnia para el futuro inmediato

2009-11-30T23:46:00.001-06:00

Hay tantos intentos de predicción disponibles en las noticias, que realmente es difícil distinguir entre lo valioso y aquello que repiten los demás, con tanta insistencia que la gente empieza a creer que es verdad. En esta última categoría, mi criterio personal, acomoda a los expertos en redes sociales que apresuran a las empresas a estar presentes en ellas, con el argumento de que su mercado ya está ahí. No estoy seguro si tienen razón, pero mientras no tenga claro como obtener beneficios de empresa en las redes sociales, prefiero esperar.

Como siempre, hay otras opciones de información, quizá no muy populares, pero definitivamente mucho más útiles para los empresarios que quieren estar preparados para el futuro. Éste es el caso del Capitalizing on the Digital Age, una investigación patrocinada por Oracle que ofrece en ocho páginas una visión muy clara de la revolución que está ocurriendo por la convergencia de medios, el contenido gratuito y un consumidor cada vez más informado y con poder de decisión cada vez mas refinado y exigente.

La confianza, por ejemplo jugará un papel clave en los consumidores. Y pensándolo un poco, el consejo es fundamental. La trasparencia, la honestidad, la coherencia es lo que pide cualquier contraparte cuando deja de ser manipulada para convertirse en un ser pensante que solicita que se le respete. Pero paradójicamente, como lo han demostrado también otros estudios del cerebro, las emociones ocupan el papel protagónico en la toma de decisiones. De este modo el mercadólogo del futuro se enfrentará a un consumidor mucho más preparado y juicioso, pero al que tendrá que cautivar emocionalmente y establecer una conexión profunda para ganarse su decisión de compra, su fidelidad y sobre todo su capacidad para recomendara terceros, una de las fuerzas de venta más poderosas que existen.

Es ya momento de decir adiós a las campañas tradicionales de la publicidad y mercadotecnia que buscan persuadir y con-vencer, adiós también a las mediciones tradicionales. Hoy es más importante el la relación cercana del cliente con la marca .Habrá que entender cómo hacerlo. Desde mi punto de vista esta tendencia se enfrentará con muchos feudos departamentales que consideran más importantes a sus jefes que a sus clientes, chocará con muchos empresarios dueños absolutos de su negocio que se niegan a escuchar al mercado y que creen que también son propietarios de la verdad. Se trabará en manuales de calidad y decisiones del área de sistemas que exigen seguir el procedimiento aunque éste provoque colas de clientes molestos. Si se analiza, es quizá la oportunidad para empresas ágiles, flexibles y con la visión para aprovechar estas oportunidades.

Consulta un resumen en español que ofrece la revista América Economía aquí, pero en el pdf en inglés está mucho más completo, en este sitio

Regálate ¿te aceptarán?

2009-11-29T23:09:00.004-06:00

Se me había quedado en mi carpeta de pendientes este acontecimiento de Natura, siempre que sea social vale la pena difundirlo. EL esfuerzo es interesante: reforzar las relaciones interpersonales, uso de papel reciclado y apoyo a escuelas comunitarias.

Natura por cierto, es un caso muy interesante de desarrollo de negocios basados en un concepto ecológico.

Aun hay fechas vigentes, aqui la información.

Natura lanza su campaña “El mejor regalo eres tú”. El objetivo de la campaña es recordarnos que lo mejor que le podemos dar a las personas que queremos es nuestro tiempo, conversaciones interminables, encuentros inesperados, reconciliaciones o la calidez de un abrazo.

Natura desea que estas fechas sean motivo de bienestar a través de la celebración y unión entre hermanos, primos, amigos, madres e hijos y todas las personas que nos rodean. Para consolidar el concepto, diseñó tres tarjetas navideñas de papel reciclado con espacio para colocar una fotografía que nos recuerdan de manera sencilla, lo realmente importante de la vida: momentos legendarios que después pueden utilizarse como adornos para el árbol de navidad.

Quienes tengan sus tarjetas podrán tomarse sus fotografías en las Casas Natura, las siguientes fechas:

Casa Natura Polanco: Homero No. 823 Col. Polanco

01 y 08 de diciembre

Casa Natura Florida: Vito Alessio Robles No.24 Col. Florida

03 y 10 de diciembre

Las ganancias de éstas, se destinarán al proyecto Creer para Ver, que se realiza en alianza con Fundación EDUCA México, A.C, que tiene como objetivo apoyar a escuelas comunitarias para elevar su calidad educativa, lograr su autosuficiencia, y de esa manera poder permanecer y ofrecer servicios de calidad.

Empresas que crean valor

2009-11-29T22:27:00.004-06:00

¿Cuántas veces nos hemos preguntado por qué no se ha creado en Latinoamérica empresas que crezcan como Google o Youtube?

Uno de los elementos que lo impide es la mentalidad de la mayoría de nuestros propios empresarios. Nos hemos quedado en los modelos tradicionales, mientras que en el mundo hay empresarios que han cambiado sus paradigmas, explotando al máximo el outsourcing y buscando a toda costa crear valor, pero sin perder de vista éste se debe quedar en las empresas y no en las personas.

El conocimiento de la información, la visión estratégica, el alcance global y la ruptura de viejos paradigmas abren oportunidades a empresarios que tengan la visión que el nuevo mundo de negocios está permitiendo para cualquiera que esté dispuesto a entenderlas y dejar a un lado prejuicios y viejas creencias.

La experta en negocios Alicia Castillo Holley habla sobre las oportunidades de hacer negocio si tenemos la visión para recrear empresas y convertirlas en medios para crear riqueza.

Para Castillo la competencia está en el pasado, ahora el mercado se sincroniza, no controlamos lo que hacen nuestros competidores, pero si lo que hacemos. Nosotros decidimos lo que dejamos que otras empresas hagan al decidir lo que nosotros hacemos. Tenemos la capacidad de decidir nuestros propios nichos de mercado.

Las empresas cuando dejan de crecer, empiezan a morir y muchas veces el ego de los empresarios evita este crecimiento, explica la expositora.
Una brillante exposición, que requiere ser escuchada con atención y que la Escuela de Negocios, de la Universidad Francisco Marroquín de Guatemala nos la ofrece generosamente.

La conferencia es larga, pero muy interesante, vale la pena invertir tiempo para escuchar consejos que podrían cambiar nuestra vida. Aquí el enlace

Google o no Google: la noticia de las noticias

2009-11-26T23:47:00.000-06:00

La polémica creada por el propietario de “The Wall Street Journal”, Rupert Murdoch al amenazar con no permitir que Google incorpore sus noticias y negociar con Microsoft para que su buscador si las tenga, crece y crece como una burbuja de información. Reflejo evidente de cómo los medios de información tienen la capacidad de crear noticias cuando así lo desean.

La discusión sobre la existencia de información gratuita en internet tiene años y los empresarios editoriales han tenido tiempo suficiente para probar diferentes modelos para seguir generando ingresos. La muerte del modelo de negocio basado en la venta de información ha sido anunciada desde hace varios años por expertos de muchas latitudes. En realidad no hay ya ninguna razón económica para que subsista. La capacidad de generación de información por millones de fuentes de todos los niveles que permite internet destruyó por completo el concepto de la noticia como mercancía. La información noticiosa es tan abundante que resulta hasta extraño pensar en pagar por información, especialmente si uno piensa en la capacidad de generación información que tienen las redes sociales, los boggers y twitter.

Por supuesto quedan temas pendientes como la calidad de información, el manejo ético de la noticia, el profesionalismo. Pero incluso los mismos medios han contribuido a derruir el concepto de periodismo por razones políticas o económicas. Hoy es más fácil creer en un periodismo ciudadano generado por miles de personas comunes y corrientes, que en la información procesada por medios de comunicación, cuya pertenencia a la maquinaria económica la resta autoridad informativa.

A mi modo de ver este fenómeno noticioso tiene un trasfondo de negociación económica de Murdoch, quien al parecer tratará de exprimirle hasta las ultimas gotas la rentabilidad al modelo. Los editores de empresas que no son globales y no tienen esa capacidad de negociación no deberían ilusionarse con al idea de regresar a los viejos tiempos en donde la gente pagaba por información.

Los mismos ejecutivos de Google se muestran preocupados por lo que han publicado información par dar su punto de vista respecto a la contribución que hacen a los medios por pago de publicidad y envío de tráfico a los medios. Tampoco logran lavarse la cara con esa información. El otro lado de la moneda es la caída de valor que ha sufrido la publicidad por su propio modelo de precios. Aunque es justo reconocer que esta forma de vender publicidad ha abierto la oportunidad para que empresas pequeñas con presupuestos muy bajos, tengan la capacidad de anunciarse y obtener clientes con este mismo modelo.

Ni Google es la víctima de grandes intereses políticos, no Murdoch es el Robin Hood de los periodistas. Ambos son empresas que se encuentran en una negociación de mucho dinero. Pero si se trata de escoger entre un medio elitista que me cobrará por leer noticias y tener acceso a sus medios, contra una empresa con ganas de dominar el mundo, pero que ha seguido una estrategia que permite el crecimiento tanto a pequeñas como a grandes empresas, me inclino por tener información sin costo, me inclino por Google, aunque esto me obligue a buscar otras formas de supervivencia para la industrial de revistas a la que pertenezco.

El rastro de la mierda

2009-11-23T00:02:00.003-06:00

“Optimista es alguien que no ha entendido lo que está ocurriendo” Esa frase la escribí en un pizarrón de la universidad, cuando, de estudiante, me tocó exponer un tema sobre el potencial de la economía en el país. Han pasado décadas y aún creo que refleja el sentir no sólo de los universitarios, si no de la sociedad misma. Pero, irónicamente, hoy creo que es la ruta equivocada.

El ser pesimista nos da un aire de sabiduría, de gente experimentada que no se traga las mentiras, bajo ninguna circunstancia. Pero también nos condena a desear que nuestras previsiones se hagan realidad y poder decir al final: “Se los dije”. Ahora pienso que no hay nada más miserable en uno mismo que el ser pesimista, pues mata cualquier intención optimista por salvar lo que parece insalvable. En esta tónica el optimista parece como un ser cándido que pronto se dará cuenta que no vale la pena ningún esfuerzo. El derrotar al optimista es -actualmente para mí- acabar con la esperanza del cambio.

Daniel Goleman, distingue en su libro Inteligencia Emocional las reacciones ante el fracaso un ser optimista comparado con un pesimista.

Ante el fracaso, el pesimista:
-Se siente incapaz de modificarlo
-Asume la culpa
-Cree que es deficiencia personal
-Se lamenta y deprime
-Se vuelve apático y derrotista
-Se preocupa por lo que saldría mal
-Al final, termina abandonando la tarea

Por su parte, ante el fracaso el optimista:
-Piensa que puede ser superado
-Formula un plan de acción
-Piensa que es sólo un contratiempo
-Responde con elegancia
-Genera esperanzas
-Busca manejar la situación
-Al final alcanza un resultado

Contra la visión intelectualoide, que favorece al pesimismo y trata como retardados mentales a la gente que busca libros de autoayuda, hace algunos años decidí que iba a ser optimista, bajo cualquier circunstancia y frente a cualquier tipo de presión.
Ayer en una interesante conversación recordé un chiste cuya fuente y temporalidad olvidé, pero que explica muy bien la diferencia del optimismo frente al pesimismo. (Aclaro que por ser parte de la cultura oral puede estar muy modificado respecto a su fuente original).

Un padre preocupado porque sus hijos tenían posiciones extremas, uno ante el optimismo y otro ante el pesimismo. Decidió que iba a aprovechar los regalos de Navidad para equilibrar esas actitudes tan lejanas entre sí. Así que decidió hacerles un regalo diferente a cada uno de ellos. Al pesimista le obsequió el mejor regalo que su economía podía permitirle, al optimista lo más asqueroso que se le podría haber ocurrido. Al pesimista le compró una pequeña motocicleta a gasolina que sería la envidia de cualquier niño de su edad. Al optimista le regó mierda de caballo por el piso de su recámara. Cuando sus hijos llegaron a casa, les dijo que les tenía una sorpresa y que fueran cada quien a su habitación para ver de lo que se trataba. El primero en regresar fue el pesimista, con una cara de molestia y las manos en los bolsillos: “¿Qué te pasa? ¿No estás contento?” le preguntó el padre. El niño contestó: “No, papá, ¿por qué me regalas eso?, ¿no ves que me puedo caer y lastimar?, ¿cuánto va a costar ponerle gasolina?, ¿qué pasa si salgo a jugar y alguien me la roba?”. El padre no pudo responder, pues vio que se acercaba el niño optimista, quien volteaba para todos lados y miraba a lo lejos, alrededor. “¿Qué pasa hijo?, ¿qué buscas?”, le preguntó al optimista, quien contestó: “Es que ya sé que me regalaste un caballo, pero se salió de la recámara y lo estoy buscando porque aun no lo encuentro”.

Después de que escuché ese chiste, pienso que la mierda puede ser la clave para encontrar algo mucho más valioso que el olor que despide y el aspecto que tiene. Sigo el rastro de la mierda, no sé... quizás pronto encuentre al caballo.

El obstáculo más difícil en las empresas

2009-11-18T23:22:00.000-06:00

Para muchos el título de este post, si se formulara a modo de pregunta, evocaría respuestas como: “flujo de efectivo”, “impuestos”, “capacitación de personal”, “crisis”, “competencia”, “tecnología”, “mercado deprimido”, “motivación”...

Éstas son respuestas que hace externo un problema interno. El obstáculo más difícil de cualquier empresa, sea personal o de negocios , el que es el origen de todos los problemas es el de la vanidad. Como su propia definición lo explica, esta palabra significa cualidad de vano, es decir, falto de realidad, sustancia o entidad. Se es vanidoso cuando uno cree intensamente estar en lo cierto a pesar de que la realidad no lo respalde. Esto es diferente a creer estar en lo cierto, respaldado por los hechos. Más allá de discusiones filosóficas acerca de lo que es real o no, la vanidad niega lo concreto, lo objetivo, lo comprobable; entonces se recurre a la voluntad, a la autoridad, a la expresión intensa y penetrante. Cuando los hechos respaldan las creencias, entonces no se es vanidoso, la persona está segura de lo que piensa, segura de sí misma.

Reconocer que lo que uno cree es incorrecto, no sólo es una exigencia de los ciencia, las personas que lo aceptan tienen grandes atributos empresariales, pues logran que sus objetivos sean alcanzables, al modificar lo necesario para lograrlo. El vanidoso impone, grita, exige, declara y al final ni él ni su equipo logran resultados.

Sea cual sea el reto que afronte una empresa, la ausencia de la vanidad o su necia presencia, definen de modo determinante el éxito.

Expertos en redes sociales

2009-11-18T00:38:00.000-06:00

Escucho a tantos expertos aconsejando a las empresas participar en las redes sociales que hasta me quitan las ganas. Me pasa como cuando voy a un lugar donde vendan artesanías, me habla tanta gente al mismo tiempo que decido no comprar nada, activan mis mecanismos de defensa. Las leyes básicas del mercado dicen que si un producto se ofrece mucho, tiene por reglas de competencia a ser más barato. Y, a mi parecer, las redes sociales se están abaratando.

Lo curioso es que todos hablan de lo mismo, sin profundizar: hay que dialogar, hay que ofrecer información, hay que buscar fórmulas creativas de conversación. Hay que hacer mercadotecnia sin invadir, hay que empujar y no jalar, hay que evitar ser invasivos...

Tengo la impresión de estamos en una especie de jaula de periquillos, cuyo parloteo, no nos pensar en lo esencial Es decir, el tema de las redes sociales tiene que comprenderse mucho mejor. Se debe estudiar más el asunto de la dinámica, es decir la energía que fluye entre los nodos interconectado. Asumir la apatía y desinterés de los participantes de la red por hacer lo que los demás le piden (éstos son mayoría). Hay que comprender cabalmente como se va dando la interrelación social, cuales son los motivos de los usuarios para comunicarse y para compartir información. La intencionalidad de los usuarios es la que da vida a las redes sociales y si se quiere obtener un benéfico de éstas hay que comprender esta intencionalidad profundamente, como se hizo con las razones psicológicas por la que los televidentes deciden adquirir un producto.

El poder de los medios digitales en hábitos de consumo

2009-11-14T22:45:00.001-06:00

El pasado 10 de noviembre se dio a conocer a la prensa el Estudio de Consumo de Medios Digitales 2009, un esfuerzo interesante que debería poner a pensar a muchos empresarios y mercadólogos el papel cada vez más relevante que está adquiriendo internet en los hábitos de compra entre los mexicanos.

Aun hay algunos tomadores de decisión sobre presupuestos importantes de mercadotecnia que piensan que internet es un medio elitista al que sólo tienen acceso unos cuantos, comparada con la enorme masa de gente que ve televisión. En principio tienen razón, pero la variedad de recursos que ofrece la convergencia y el web, está creando de forma acelerada un nuevo tipo de consumidor, el cual a la vuelta de un tiempo no muy largo, transformará de manera drástica la forma de adquirir bienes y consumo del resto de la población.

Las características mismas de los medios digitales son propicias para atraer a los consumidores más avanzados en uso de la información y capacidad de sociabilidad social, por lo que de facto se convierten en los portadores de la opinión autorizada para la red social a la que pertenecen. Y este tema es fundamental, recordemos lo que dice Watts Duncan respecto a que toda la experiencia de un ser humano es fundamentalmente local, el mundo lo conoce a través de las personas con las que tiene contacto cotidiano; pero este conocimiento local se va interconectando hasta crear tendencias mundiales trascendentales.

El cambio ya está aquí. De acuerdo con este estudio 9 de cada 10 internautas en México utilizan internet para obtener información de marcas, productos o servicios (diapositiva 24), por lo que quizá hoy ya sea más influyente lo que la gente dice en internet sobre los productos, que los millones de pesos que se gastan en publicidad tradicional.

Pero hay que hacer una advertencia. En últimas fechas he escuchado a expertos de estudios de Internet que aseguran que ya se puede tomar como representativas para la población en general las cifras que se obtienen en el web. Argumentan otros estudios como prueba de su veracidad. Esto es preocupante, pues tarde o temprano va a ocurrir que a fuerza de repetir muchas veces una mentira, ésta se convierta en una “verdad” aceptada por todos.

A pesar de su crecimiento, el web es aun elitista, por lo tanto los resultados de sus encuestas son relativos, como lo son también los resultados de una encuesta que se hace por teléfono. Hay cifras que son útiles, pero no todas. En el caso de este estudio es muy probable que lo que se menciona sobre consumo de otros medios sea incorrecto. Al menos yo no las tomaría tan en serio.
Desafortunadamente los expertos no están muy dispuestos a reconocer ese riesgo, como lo comprobé personalmente en la conferencia de prensa a la que asistí casualmente y a quienes tuve la oportunidad de preguntarles. Esperemos que esta decisión no sea errónea, desde mi punto de vista no se necesita exagerar el poder que tiene la convergencia digital, es demasiado poderosa. Todo es cuestión de tiempo.
Consulta el estudio completo aquí

Invertir más calculando riesgos y aprovechado oportunidades

2009-11-09T23:00:00.001-06:00

Uno de los grandes atributos de los empresarios es su capacidad para ver oportunidades en donde otros ven grandes riesgos.

Es por ello que muchas de las marcas y empresas líderes se han hecho fuertes en tiempos de crisis. Mientras que la mayoría opta por recortar sus gastos y prevenirse ante cualquier situación, otros empresarios analizan el escenario y terminan invirtiendo de una forma muy acertada, calculando todos los riesgos.

No son por supuesto empresarios que se lancen a nuevas aventuras armados sólo con un valor espontáneo e irreflexivo. Por el contrario son inversiones muy bien calculadas, en donde se corre un riesgo que puede ser controlado y encausado con planes alternos, o con la suficiente capacidad para resistir, en el caso de que las cosas no den resultados.

La línea para distinguir entre una decisión analizada con objetividad, con un criterio práctico que calcula muy bien los riesgos y los beneficios y otra decisión que más bien racionalice motivos emocionales es a veces muy difícil de distinguir. Incluso para la persona que toma la decisión.

Es por ello que siempre es mucho muy valioso contar con un junta de directivos, asesores y, o , accionistas que discutan las decisiones a tomar y ayuden al empresario a analizar que tanto su decisión es un acto de fe, una acción de negocios que, corriendo riesgos, podría resultar altamente beneficiosa para las empresas.

Llevo meses conversando con empresas que requieren de apoyo para resolver el dilema que enfrentan por la reducción en sus presupuestos en mercadotecnia. La mayoría busca soluciones para lograr vender mucho más que en tiempos normales, gastando menos y en un entorno altamente apático para el gasto.

Las novedades que ofrece las nuevas herramientas de mercadotecnia que ofrece la conectividad y la convergencia de tecnologías, puede ayudar, pero no hace milagros. Los empresarios deben reflexionar que si quieren mejorar sus resultados de venta deben invertir en actividades que las propicien y no amarrarse sus propias manos para afrontar una batalla que se avizora muy amenazante.

En este entorno resalta que empresas con marcas líderes expliquen que justamente su estrategia ha sido precisamente más en mercadotecnia y ventas.

Invertir más calculando riesgos y aprovechado oportunidades

2009-11-09T23:00:00.000-06:00

El impacto en el pensamiento alternativo por la caída del muro de Berlín

2009-11-06T22:35:00.001-06:00

A 20 años de distancia es posible hablar con mucha mayor claridad y certidumbre de este fenómeno social que sin duda impactó a muchos más de lo que creemos. Sé por viva voz que para muchos jóvenes europeos este suceso marcó su vida y sus vocaciones profesionales; esto suena natural, pero no deja de ser sorprendente que el estruendo y la polvareda provocados por la caída del muro de Berlín también llegaran a latitudes tan lejanas como las nuestras.

Recuerdo como si fuera ayer como ese día interrumpí mi clase de teoría de la comunicación en la carrera de diseño de la UAM. Coloqué por última vez, mi gis en el borde del pizarrón y les dije a todos con una profunda decepción que se podían ir temprano a casa. La algarabía que provocó mi interrupción no me sorprendió, estaba harto de hablarles de la intencionalidad del perceptor y como influía en la complicidad con la comunicación autoritaria, o bien como podría ser la semilla del cambio. Mis ideas sobre comunicación alternativa que había acariciado y difundido por más de 10 años en dos universidades públicas, no le interesaban a una apática e incrédula generación X y tampoco causaban ninguna impresión en mis compañeros y ex profesores marxistas. Recuerdo también que llegué a las oficinas de la academia universitaria, buscando una explicación inteligente al fenómeno, pero aun cuando llevaban años criticando a la administración soviética, sus explicaciones no cambiaron en lo fundamental, aun cuando era obvio que la visión marxista ortodoxa en las ciencias sociales se estaba desmoronando como el muro de Berlín. Quizá no es exacto en fechas, pero ese día tomé la dolorosa decisión de renunciar a tranquila pero apasionante vida de la investigación y la academia.

A los muy jóvenes tengo que explicarles que los de nuestra generación, la previa a la X, crecimos bajo la sombra de una filosofía unívoca del mundo. Existía en la gente la convicción de que había una sola religión, un solo dios, un partido político (el PRI), una sola televisora (Televisa) un solo informador (Jacobo Zabludovzky). Había también un solo tipo de mercado, un consumidor masivo y una poderosa maquinaria de producción en serie que facilitó el crecimiento de los grandes corporativos.

En la universidad pública, la cuna de la pluralidad, se padecía de la misma enfermedad: había una sola verdad científica en las ciencias sociales: el marxismo.

La mayor parte de la generación de mis padres vivía aterrada bajo las premisas únicas y verdaderas, había que ir a misa todos los domingos, votar por el PRI, creer en lo que decía Jacobo y aceptar sin dudas que las negociaciones del líder eterno de los trabajadores, Fidel Velázquez, realmente beneficiaban a los trabajadores.

Por supuesto la pluralidad de pensamientos se desbordaba oculta y tímidamente por todas partes. No eran pocos los que demostraban que la realidad unívoca no existía, aun a pesar de que los callaban con balas de ametralladoras como había pasado en el 68 y en sucesos posteriores.

Curiosamente quienes vivieron como jóvenes este acontecimiento mostraron que sólo se rebelaban ante la autoridad, pero con un pensamiento unívoco, una especie de choque de trenes de dos ideologías incompatibles, que aunque cuestionable fue el inicio de un cambio que muchos tardamos en comprender.

A los de nuestra generación, más jóvenes que la de los jóvenes del 68, nos tocó estar en medio de dos mundos, la de los rebeldes convencidos de su verdad y la de los despreocupados y cínicos de la generación X.

De cualquier forma, para todas las generaciones, el significado simbólico de la caída del muro de Berlín, lo reconozcamos o no, provocó que muchos cayéramos en una profunda crisis, a la que algunos les gusto definir como la era de la muerte de las ideologías. Irónicamente gracias a la apatía y el desinterés de la gente de la generación X muchos aprendimos a sobrevivir, ellos nos mostraron que se podía vivir sin convicciones, con un pensamiento pragmático y de corto plazo.

Si el desarrollo de internet y de la computación distribuida se debió a la búsqueda de una solución a un ataque a las instalaciones centrales de cómputo en la era de la guerra fría, con la caída del muro, la idea floreció en el mundo libre de ideologías autoritarias, primero en las universidades, luego en los negocios y finalmente en las personas.

La muerte de las ideologías fue, desde mi punto de vista, un elemento importante en este florecimiento, la gente estaba lista para observar más allá de los dictados informativos de los medios de comunicación masiva, estaba lista para escuchar a los demás, para conocer lo que se hacía en otras latitudes.

Para mí los resultados han sido espléndidos. Aunque la teoría de la comunicación alternativa no prosperó con mis conceptos en la universidad, si la vi practicarse en la realidad. Primero en el mundo de los negocios, luego el mundo de estándares abiertos de las computadoras personales, más tarde la conectividad, los grupos de trabajo, el advenimiento del internet, el surgimiento de la www, el nacimiento del mundo virtual con los sitios web que rompieron fronteras físicas y culturales, y ahora las redes sociales que han derivado en un consumidor que detenta poder para permitir o impedir el desarrollo de marcas, productos y servicios.

El mundo de hoy está lleno de posibilidades, las alternativas son múltiples, la decisión está en los individuos. La comunicación ya no es masiva si no multidireccional. 20 años han pasado y el florecimiento parece no tener freno.

En ocasiones me molesto un poco porque aun hay gente que cree en los noticieros de las televisoras, que reacciona con las propagandas del miedo, que espera que los corporativos le resuelvan toda su vida. Pero cuando recuerdo que el conocimiento en la humanidad se da de forma desigual y que eso es precisamente una muestra de que el mundo necesita de la pluralidad, entonces creo que, a pesar de todo, vamos por buen camino.

Las 4 C sustituyen en relevancia a las 4 P de la mercadotecnia

2009-11-05T19:20:00.003-06:00

La conectividad de las personas facilitada por Internet y el web ha modificado los hábitos de compra de la gente y ahora es mucho más importante centrarse en las tareas de mercadotecnia en aspectos referidos al relacionamiento social que en los clásicos tópicos de la plaza, producto, la promoción y el precio.

El contenido relativo al producto, el contexto del usuario, la conexión de los usuarios y la conversación son elementos fundamentales en la forma en cómo ahora le gente está tomando decisiones, de modo tal que la recomendación juega hoy un papel central en la decisión.

De acuerdo con el experto en mercadotecnia en línea Andreas Weigend, la nueva mercadotecnia ya no funciona si se centra en la creación de necesidades, pues la gente ahora está mucho más informada y el control de lo que se dice de su marca o producto ya no está en manos de las empresas, El reto ahora es ayudar al público a tomar una mejor decisión, ahora la compra es “proceso de crear y refinar la conciencia de manera de generar un espacio para el producto, que sólo ocasionalmente es interrumpido por las compras concretas”.

Weigend nos recuerda algo muy importante: Google sabe más de nuestros clientes que nosotros mismos y esto implica un cambio muy importante en nuestras formas de pensar y actuar en las tareas del marketing.

Las reflexiones de este personaje deambulan entre lo intimidatorio y lo inspirador. Como cualquier gurú, es muy probable que no todo lo que diga sea cumpla, pero más vale la pena conocer y reflexionar sobre sus conceptos, pues son sin duda revolucionarios.
Lee el artículo completo aquí

Tendencias en diseño web

2009-11-04T23:31:00.000-06:00

A pesar de toda la teoría, nunca he estado totalmente seguro como ocurre que de pronto encontramos que un diseño es mejor que otro. Por supuesto me es más difícil explicar por qué un diseño lo considero extraordinario.

Se que hay un sin fin de explicaciones, algunas sesudas y profundamente académicas, pero al final en lo profundo y realmente esencial la decisión es fundamentalmente emocional.

Esto no le resta importancia, por el contrario, las personas deberíamos entender un poco más nuestras emociones, pues los mismos científicos han encontrado que son la vía rápida del cerebro para tomar decisiones.

Así que sin pensar demasiado en las razones del porqué, myinkblog ofrece 6 vías para pasar -en el diseño web- de lo bueno en lo grandioso. No sé si realmente funcionen, pero como que siento que me gustan, además de que han creado un interesante rumor en el web.

Siéntelo tu mismo

La bonita de la casa es Panta, requiere optimismo

2009-10-23T11:08:00.001-05:00

Parece que al fin nos hemos dado cuenta que estamos en el fondo de un profundo hoyo económico del cual no tenemos antecedentes. La dimensión del problema no tiene paralelo en la historia y lo peor de todo es que quien está obligado a resolverlo, es decir el gobierno en turno, no parece tener idea de cómo resolverlo y sólo está preocupado por resolver sus propios problemas financieros, sin ocuparse del desempleo y la reactivación económica del país que está obligado a dirigir
Cuando, en lo personal, se encontraba en situaciones similares mi abuela decía "el problema es que la más bonita de la casa es...Panta" y con ello lograba que visualizara los peores escenarios.

¿Qué podemos hacer como ciudadanos ante un hecho así? Tal vez nada notable, pero si importante:

En primer lugar no creer en nada de lo que dicen los noticieros de la televisión. Hoy por hoy las televisoras se han convertido en extensiones de las agencias de relaciones públicas del gobierno y de los grupos económicos que representan, su información no es objetiva, además de que lo que es realmente relevante tardan tanto en informarlo que cuando se publica no hay ya nada que decidir. Lo recomendable es informarse por varias fuentes.

En segundo lugar, no tomar decisiones ni partido por nadie. Es momento de estar atento a lo que ocurre, pues las posiciones apenas se están definiendo y en estos casos es más importante para quienes nos representan las posiciones políticas que las económicas. Si nos inclinamos por una opción el corazón nos impedirá ver con claridad. Algo así ocurrió en las elecciones pasadas y ahora podemos ver como nuestros propios miedos nos han llevado a nuestras circunstancias actuales.

En tercer lugar, lo más importante, no fomentar el desaliento. La gente nos estamos derrotando sin luchar. Quizás parezca una lucha perdida, pero uno realmente no pierde una batalla hasta el momento en que se es derrotado. El problema ya no es que la gente vayamos a nuestra batallas con mentalidad de perdedor, actitud muy común; si no que ahora ni siquiera se asiste a las batallas.

En una batalla (una venta, una cita de trabajo, una presentación de proyecto, un examen), las circunstancias son las mismas para todos los contrincantes. Por supuesto cuenta mucho la preparación y los recursos que cada uno posee, pero en la mayoría de los casos lo que define una victoria es la actitud. En no pocas ocasiones la actitud lo es todo y es lo único que se requiere para ganar, aun con todas las circunstancias en contra.

Es por su actitud que un vendedor puede ser el mejor de todos, o perder su empleo si no la tiene.

El problema es que la crisis nos ha pegado tan de lleno, que se está perdiendo la actitud. Hoy mi labor diaria consiste en luchar contra esa falta de actitud, pues son los primeros pasos hacia el fracaso. Pero no deja de sorprenderme como este contagio corre mucho más rápido que la tan temida influenza.

Estoy muy sorprendido como a pesar de la crisis del empleo, de que los jóvenes no tienen oportunidades, he publicado una plaza de trabajo de ventas en diferentes lugares y he recibido muy pocas peticiones. SI los jóvenes ya ni siquiera expresan su aspiración por un trabajo aunque no reúnan todos los requisitos, debemos prender todas las luces de alerta, pues esto constituye el peor síntoma de ausencia de optimismo que he visto en todas las crisis que me han tocado vivir y creo que no lo debemos permitir.

La obra perfecta

2009-10-19T23:53:00.000-05:00

¿Cuántas ventas no se cierran porque el vendedor no cree en su propia propuesta? ¿Cuántos buenos negocios dejan de crearse porque quien lo imagino no está seguro de que será una buena idea? ¿Cuántos proyectos no se realizan por falta de fe?

A veces he pensado que todo lo que nos rodea no está formado por las mejores ideas que se han imaginado, si no por la concreción de los proyectos de los audaces. Estoy convencido de que nuestro mundo sería mejor si la gente se sintiera más segura de si misma y continuara sus proyectos no con la convicción de que son perfectos desde su concepción, si no de que lo serán en la medida en el que el trabajo diario vaya buscando el modo de convertirlos en una obra perfecta.

Entre la esperanza y la genialidad

2009-10-12T22:12:00.001-05:00

Un viejo periodista propietario un rancho, solía decir que entre más conocía a los seres humanos, más quería a sus vacas. Por supuesto se refería fundamentalmente a los políticos. Por desgracia no todos tenemos la posibilidad de refugiarnos en nuestras posesiones, pues ganas no faltan cuando uno recibe las noticias de lo que está ocurriendo en nuestro país. No hay a quien depositar nuestras esperanzas, ni en los políticos que toman las decisiones, ni en los que las critican. Todos parecen jalar para su lado sin que nadie realmente de señales auténticas de ver por el bienestar del país.

Ante estas circunstancias, yo corrijo, a mi modo, la frase y sostengo que entre más conozco a los políticos, mas creo en la iniciativa privada. Pero no me refiero a los prósperos hombres de negocio, muy bien representados en instituciones como la CONCAMIN o la CONCANACO. Tampoco estoy pensando en los dueños de las grandes marcas mundiales, cuyo poder es superior a la de muchos países.

Me refiero a la iniciativa privada personal. Aquella que al levantarnos día a día, nos provoca para decirnos a nosotros mismos algo así como: “es mi tiempo y mi vida y también es mío el mundo que compartimos todos. Nadie tiene por qué decidir por mí lo que voy a ganar o las posesiones que tengo derecho a adquirir. Mi futuro depende de mi y no de una plaza de trabajo, ni de la decisión de una persona o empresa para que yo tenga derecho a un sueldo”.

Cada vez que percibo en los políticos sus intenciones ocultas de obtener poder y riqueza a costa de todos nosotros, pienso que la única alternativa es apropiarnos de nuestro destino, crear riqueza real y evitar con ello ser víctimas de decisiones egoístas y retóricas. Obviamente la solución es indirecta, pero es la que cada uno de nosotros tenemos a nuestro alcance: crecer a costa de nuestros propios políticos.

Desde esta perspectiva la solidaridad social no está en ofrecer nuestro respaldo a uno de los bandos, ni en observar con ansiedad y preocupación las noticias manipuladas de la televisión. La solidaridad está en estimar el esfuerzo de la gente que está próxima a nosotros -y apoyarla si nos es posible-. Equivale a comprarle a la esposa del vecino que se quedó sin trabajo, las bufandas que produce y con más valor que pena nos ofrece. Equivale a comprar un bebida en la cafetería que otro vecino puso en su cochera, en lugar de comprar uno marca. Si realmente queremos evitar que nuestro entorno se deteriore con un entorno cada vez más empobrecido, pongamos de nuestra parte lo que nos sea posible poner. Consumamos lo que la gente en búsqueda de una solución a sus problemas de vida, nos está ofreciendo.

Un próspero empresario me comentó algo que debería ser la bandera de todos los que en un momento de nuestras vidas hemos estado a punto de considerarnos derrotados: “la competencia desesperada es la más peligrosa, pues es en esos momentos cuando se producen las ideas geniales”.

Crece tendencia de ventas en el web BtoB

2009-09-28T16:25:00.001-05:00

En enero del 2008, después de dos semanas de reflexión en mis vacaciones de diciembre, llegué a mi junta mensual de reporte de resultados y comenté que debíamos prepararnos para un comprador cada vez más informado y con deseos de llevar el control del proceso, que las tendencias parecían indicar que la compra vía web iría adquiriendo cada vez más importancia en menoscabo de las ventas cara a cara. Semanas después escribí algunas de estas ideas aquí mismo.

Han pasado más de 20 meses y las tendencias no sólo no han cambiado, si no que, al parecer, la crisis las está acelerando. Los mejores negocios son aquellos que tienen la capacidad de sistematizar los procedimientos s exitosos y aunque parezca descabellado, el proceso de compra-venta es en su mayor parte sistematizable, sobre todo si se enmarca en un buen manejo emocional de la marca y suficiente información clara y oportuna para el comprador.
Estoy consciente que el tema es polémico. Hay muchos empresarios que creen y confían en sus fuerzas de ventas y sin duda tendrán que hacerlo por algunos años más. Pero el cliente está cambiando aceleradamente y los vendedores son una raza que si no evoluciona hacia una venta claramente profesional y documentada, se extinguirá.
Uno de los casos que me parecen extremos de esta tendencia el concepto Web to Print.

Entre las cosas más difíciles de vender por la detallada personalización que requieren los productos que solicita el cliente es la impresión comercial y sin embargo la tendencia de crecimiento de esta propuesta de venta y ejecución de pedidos a través del web indica que gozará de altos márgenes de crecimiento.

Clientes de todo tipo y ejecutivos de diferentes niveles primero buscan información específica en los sitios web de lo que requieren saber y si no lo encuentran, entonces terminan yéndose a la opción que ahora siento casi obsoleta de pedirle una cita al ejecutivo para que le resuelva su necesidad.

Los empresarios tienen ante sí una gran oportunidad para crecer en tiempos de crisis, pero para aprovecharla se necesita tener la disposición al cambio que requiere crear una verdadera revolución en su área comercial y estar dispuesto a afrontar de inmediato nuevos paradigmas, los cuales de cualquier modo tendrá que entender tarde o temprano. Así qué si es inevitable, ¿para qué esperar?